FSBO: Recibir una oferta y negociar una transacción.
Nota del autor: “FSBO” es la abreviación de la frase en inglés “For Sale By Owner, que traducida al español significa “Para la venta por el dueño”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la abreviación en inglés, FSBO.
En otras publicaciones hemos revisado los términos de cualquier oferta de venta que se recibe y cómo negociar la venta. Aquí, vamos a hablar sobre tres temas clave exclusivos de las ofertas de FSBO: (1) cómo manejar las negociaciones, (2) cumplir con tus obligaciones legales y, (3) obtener la ayuda que necesitas para cerrar el trato.
¿El comprador realmente podrá pagar la casa? No funciona aceptar una oferta y negociar un trato para luego descubrir que el comprador no tiene un pago inicial suficientemente o no puede obtener un préstamo para comprar la casa. Como vendedor FSBO, una de tus tareas más importantes al revisar una oferta, es examinar la situación financiera del comprador.
¿El comprador realmente podrá pagar la casa? No sirve de mucho aceptar una oferta y negociar un acuerdo solo para descubrir que el comprador no tiene un pago inicial lo suficientemente grande o no puede obtener una hipoteca para comprar la propiedad. Como vendedor FSBO, una de sus tareas más importantes al revisar una oferta, especialmente si el comprador no está representado, es examinar la situación financiera del comprador.
Negociar con el comprador.
Negociar con éxito es una habilidad, y una de las razones por las que muchas personas eligen un agente de bienes raíces. Tú y el comprador tienen dos objetivos muy diferentes: tu quieres vender la casa por todo lo que se pueda y el comprador quiere comprarla por el menor precio posible. Puede adoptar un enfoque de línea dura, pero es menos probable que mantengas el interés del comprador.
En Florida, llegar a un acuerdo no implica sentarse y discutir las cosas con un comprador; esto se debe a que la industria de bienes raíces ha desarrollado un medio de negociación más formalizado, en el que el vendedor y el comprador intercambian ofertas y contraofertas por escrito, tal vez con una reunión formal en persona al principio.
La forma exacta de hacerlo es una cuestión de costumbre local; vendedores y compradores no tienen que enviar o entregar documentos originales a través del correo, sino que se ha vuelto normal intercambiar archivos adjuntos de correo electrónico. Si esperas múltiples ofertas, puedes establecer una fecha y hora antes de las cuales debe recibirlas.
Por otro lado, si te resulta más fácil, no hay nada que impida a ti y al comprador sentarse juntos en una mesa y repasar los detalles hasta que lleguen a un acuerdo sólido. Lo cómodo que te sientas con el comprador también puede influir en esa decisión. Si terminas vendiéndole a un buen amigo o al vecino, puede ser más fácil y cómodo reunirse, incluso en la casa, para llegar a un acuerdo. Solo asegúrate de no dejarte llevar por una sensación de comodidad y complacencia que comiences a hacer concesiones que no deberías.
El último paso en tus negociaciones es que tú y el comprador firmen el contrato de compra. No importa quién redacte el contrato, no estarás «en contrato» hasta que ambos lo hayan firmado.
Aunque recomendamos familiarizarte con los documentos, realmente es mejor contratar a un agente de bienes raíces para que te ayude a finalizar la transacción. Es probable que cueste varios cientos de dólares. Además de ayudarte a comprender los formularios estándar, tu agente puede informarle sobre cualquier requisito de contratos especiales, además de revisar el acuerdo completo contigo. La compañía de títulos puede darte una copia de documentos estándar, pero no esperes mucho más porque su trabajo no incluye educarte o representarte.
Revisa los documentos en blanco con anticipación. Es una buena idea revisar una oferta en blanco, un contrato, divulgaciones y otros formularios, si está utilizando un conjunto estándar, antes de comenzar cualquier negociación. No tendrás a nadie que represente tus intereses, por lo que debes empezar a trabajar.
Cumplir con tus obligaciones legales.
Si no contratas a un agente de bienes raíces, deberás tomar medidas adicionales para asegurarte de cumplir con todas las reglas y regulaciones de bienes raíces aplicables.
En primer lugar, Florida exige que complete un documento de divulgación; prepáralo mucho antes de mostrar tu casa a los compradores. Después de haber examinado detenidamente los problemas y defectos de su hogar, puede que incluso decidas reducir el precio de lista.
Si vives en una comunidad gobernada por una asociación de propietarios, es posible que se apliquen reglas adicionales a la venta de su casa. Debes leer tus CC&R y otros documentos rectores y comunicarte con la asociación de propietarios sobre tus planes lo antes posible. Debes informarte sobre cuestiones como qué sucede si deja la casa vacía mientras la vendes y qué costos de transferencia debes pagar a la asociación de propietarios.
Cerrar la transaccion.
Tu contrato de venta es un documento legal importante, lo que significa que ni tu ni el comprador pueden retirarte de la venta sin una razón válida. Pero firmar el contrato no cierra el acuerdo: por el contrario, hay mucho trabajo por hacer. Por un lado, el contrato contendrá varias contingencias, en función de las cuales tu y el comprador pueden cancelar el trato si no se cumplen ciertos criterios, por ejemplo, si tu contrato tiene una contingencia de inspección, el comprador puede realizar una inspección y condicionar la venta a la aprobación de los resultados, o utilizar esos resultados para negociar cambios en los términos del trato.
La conclusión es que el trato no termina hasta varias semanas después de la firma del contrato de compra, cuando la venta cierra formalmente y se registra la escritura. Si bien el comprador hará gran parte del trabajo (coordinando inspecciones, procurando el financiamiento, etc.), tu debes asegurarte de que el comprador cumpla con los plazos establecidos en tu acuerdo.
También puedes tener tus propias contingencias y requisitos que cumplir, por ejemplo, es posible que hayas incluido una contingencia de que firmas un contrato para comprar otra casa antes de vender esta (algo que el comprador probablemente solo aceptará en un mercado muy caliente). O, si vives en una propiedad gobernada por una asociación comunitaria, es probable que debas obtener una carta de autorización y/o un certificado de cumplimiento de la asociación de propietarios que indique que no debes ninguna pago o cuota pendiente y que la condición actual de tu propiedad no viola ninguna regla de la asociación.
Afortunadamente, no necesitarás manejar todo esto solo; tu contratarás a un tercero neutral, normalmente una compañía de título o a un agente de bienes raíces para organizar y orquestar muchos de los detalles y asegurarte de que tu y el comprador hagan lo que se supone que deben hacer antes de la fecha de cierre. Si estas satisfecho con la compañía de cierre que te ayudó a comprar la casa, esa puede ser el primer lugar al que acudir para obtener ayuda para venderla. O pide ayuda a un agente inmobiliario.
Es buena idea elegir al agente de cierre mucho antes de firmar el contrato de compra. De esa manera, sabrás que compañía nominar en el contrato y podrás preguntar sobre cualquier requisito o regla especial para el cierre.
