FSBO: Hacer tu propio marketing.
Nota del autor: “FSBO” es la abreviación de la frase en inglés “For Sale By Owner, que traducida al español significa “Para la venta por el dueño”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la abreviación en inglés, FSBO.
Uno de los pasos más importantes para vender tu propiedad es asegurarte de que los compradores sepan que está a la venta.
En otra publicación cubrimos algunas de las estrategias de marketing más generales que cualquiera puede usar para vender su casa. Aquí nos centramos en algunos trucos clave que necesitarás saber cómo un vendedor FSBO.
Debes estar preparado para gastar algo de dinero en marketing; considera que si un agente te estuviera representando, eso es lo que el estaría haciendo.
Uno de los primeros pasos antes de publicar tu casa en línea es contratar a un fotógrafo profesional o, si tu tienes habilidades fotográficas, tomar muchas fotografías tú mismo. Házlo en un día soleado cuando la casa esté limpia y bien presentada. Toma una variedad de fotografías, incluidas tantas como lo permita el sitio web o el blog. Mejor aún, es posible que desee contratar a un profesional para que haga un video o un «recorrido virtual» de tu hogar.
Cómo hacen marketing los otros vendedores FSBO.
Esto es lo que las otras personas hacen a modo de marketing, aunque tal vez esa no sea tu mejor guía, dadas las estadísticas sobre cuán pocas propiedades se venden finalmente FSBO:
- Letrero de patio: 42%.
- Amigos, parientes o vecinos: 32%.
- Anuncios clasificados en línea: 14%.
- Open-House: 14%.
- Sitios web de For-Sale-By-Owner: 15 %.
- Sitios web de redes sociales (Facebook, Instagram, etc.): 15%.
- Multiple Listing Service (MLS): 10%.
- Anuncio en prensa impresa: 3%.
- Correo directo (volantes, postales, etc.): 3%.
- Vídeo: 2%.
- Otro: 1%.
De hecho, alrededor de una cuarta parte de los vendedores de FSBO no comercializan activamente sus casas en absoluto; pero es probable que estas sean las personas que decidan venderle a un amigo o familiar.
Fuente: NAR «2021 NAR Profile of Home Buyers and Sellers.».
Marketing de un FSBO en línea.
Según la NAR, la gran mayoría de posibles compradores de vivienda buscan propiedades en línea. Y con una gran cantidad de sitios web que ofrecen listados de bienes raíces, los FSBO deberían ser fáciles de encontrar para los compradores que buscan en Internet. Entonces, vale la pena publicar tu listado en varios lugares.
Listado en el MLS.
La mayoría de los agentes inmobiliarios publican las casas en venta en Servicio de Listados Múltiples (MLS, por sus siglas en ingles). Cada MLS es una base de datos local de viviendas en venta. En Florida, el MLS es propiedad de NAR, y tu agente deberá ser miembro de NAR – Realtor, para acceder a él. Los sistemas MLS alimentan una gran cantidad de sitios web inmobiliarios, incluyendo Zillow, Trulia, Realtor.com, Homesnap, Homes, entre otros.
Ningún sitio web de FSBO en internet incluirá tu casa en la MLS. Por regla interna, ningún agente puede publicar tu propiedad en MLS, a menos que tenga un contrato de listado firmado contigo, ni siquiera agregando una mención que, si estás dispuesto a pagar una comisión de cooperación y establecer la cantidad. Esta es una gran desventaja del marketing FSBO.
Contratar servicios web de FSBO.
En estos y otros sitios, puedes pagar una tarifa a partir de menos de $100 para publicar tu casa en ese sitio en particular y, a menudo, tarifas un poco más altas (hasta alrededor de $1,000) por servicios adicionales, como un letrero en el patio, un recorrido virtual, y folletos o volantes a color.
Revisa otros listados FSBO para tener ideas sobre lo que funciona o no. Notarás rápidamente cosas como sitios que ofrecen mucho espacio para la descripción de una propiedad, que el vendedor parece realmente tonto por haber escrito solo una oración larga, como «2 dormitorios, 1 baño, sala de estar grande, pintura nueva por dentro y por fuera, patio grande, garaje para 2 autos, cerca del hospital y de las tiendas”, en lugar de llenar el espacio con detalles sobre la casa.
Crear un sitio web para anunciar la casa.
También puedes crear exposición en línea para tu casa por tu cuenta. Una forma sencilla es crear un sitio web. Tú puedes comprar un nombre de dominio en un sitio web como Godaddy, Domain, Google que también te ayudarán a configurar y mantener tu sitio web. Muchos vendedores compran la dirección de su casa como nombre de dominio, por ejemplo, www.1526nw157ave.com y usan esta URL en materiales promocionales y carteles en el jardín.
En cuanto al contenido, lo mejor es asegurarte de que tu sitio web contenga mucha de la misma información que el panfleto del listado, aunque aquí tienes la oportunidad de incluir más información. Las imágenes son lo más importantes: los compradores se conectan en línea para ver casas que lucen interesantes y evitar perder el tiempo visitando casas que no coinciden con sus deseos. Si ya tienen desconfianza de los FSBO, no ayuda publicar una o dos imágenes oscuras que no inviten a visitar la casa.
Utiliza las redes sociales para promocionar tu casa. Si trabajas conectas con amigos en Facebook o Instagram, no olvides mencionar tu plan de venta de tu casa, publica fotos y un enlace al sitio web o blog de tu casa.
¿Deberías publicar un anuncio clasificado?
La forma tradicional de generar interés en un FSBO era publicar un anuncio clasificado en el periódico local. Pero hoy en día, probablemente no valga la pena ni el esfuerzo ni el costo. Los compradores que pueden realizar recorridos virtuales completos en línea no tienen interés en descripciones de 20 palabras llenas de abreviaturas crípticas.
Dicho esto, un anuncio clasificado en línea a través de tu periódico local, es decir, una ciudad pequeña o un vecindario, puede ser barato y efectivo. Asegúrate de incluir la dirección web de la propiedad en el listado para que los compradores puedan mirar por sí mismos.
Colocar carteles.
Una forma buena y antigua de hacer correr la voz de que tu casa está a la venta es colocar un letrero en el patio delantero. No es buena idea, elegir en tu ferretería local la opción más barata de un simple letrero de «Se vende», porque la información que escribes en el letrero, como tu información de contacto o precio de lista, será demasiado pequeño para que cualquiera que conduzca pueda leerlo. Y tampoco parece muy profesional, porque les dice a los compradores que tu casa puede ser barata o de mal gusto.
En su lugar, coloca un letrero resistente y de alta calidad cerca de la calle, que permitirá que cualquiera que conduzca o pase por delante lo vea claramente. El letrero debe incluir un número de teléfono donde los posibles compradores puedan comunicarse contigo. Incluso puedes considerar diseñar una línea telefónica que proporcione información pregrabada sobre la casa a compradores interesados.
Mientras compras el cartel del jardín, compra también algunos letreros “OPEN-HOUSE” (como se explica más abajo).
Los sitios web de FSBO suelen ofrecer paquetes que incluyen un letrero de jardín. Si compras uno de estos, debes confirmar que el letrero viene con algún anexo, unas plantillas que cuelgan del letrero para transmitir información adicional, por ejemplo, “abierto los domingos 1-4″. También debería tener una caja de volantes: una caja pequeña, a menudo montada en el letrero, que guarda volantes del listado que serán tomados por los interesados. Si tu cartel tiene una caja de volantes, mantenla bien surtida. A continuación, te explicamos qué poner en el volante.
No te sorprends por un toque en la puerta. Algunos compradores interesados piensan que vender FSBO significa que estás dispuesto a recibir consultas personales en cualquier momento. Puedes programar un horario de visitas para las personas que pasen y estén interesados en la casa.
Crear un volante del listado.
Un folleto o un volante del listado puede ser una herramienta de marketing útil y multifuncional. Puedes colocarlo en el letrero de tu jardín, distribuirlo en los Open-Houses o cuando realice recorridos, o enviarlo a tus vecinos (que podrían correr la voz entre sus amigos).
Tu objetivo con una hoja de listado es doble: brindar al comprador un poco de información sobre el lugar y hacerlo atractivo y memorable para que el posible comprador te visite o te recuerde después de una visita. Pero no debes abrumar a los lectores con información; entonces, para que su volante se destaque:
- Utiliza un encabezado. En un tipo de letra más grande que el resto del texto, llame la atención del comprador con un título descriptivo e intrigante, como «Imagen perfecta para empezar en Canary Bay».
- Incluye fotografías. Como mínimo, necesitarás una imagen del exterior de la casa. Si puede agregar una o dos fotos buenas del interior, quizás más pequeñas, mucho mejor.
- Que sea breve. Concéntrate en lo básico: la cantidad de habitaciones, baños, pies cuadrados, cuándo se construyó la casa, etc. Puedes usar viñetas para transmitir esa información, pero abundes mucho porque el volante se verá sobrecargado y sin espacio para el misterio.
- Descriptivo. Mencione las mejores características de la casa, por ejemplo, «pisos de madera renovados y cocina completamente remodelada en 2019». Concéntrate en los elementos que captarán el interés del comprador, como los paneles solares y el calentador de agua sin tanque, ambos ecológicos, la lujosa suite principal o el paraíso del patio trasero completamente mantenido.
- Legible. No intentes colocar el texto en un espacio demasiado pequeño, como con una fuente de ocho puntos. Los compradores no podrán leerlo y perderán interés.
- Resalta tu información de contacto. Facilita que un posible comprador se comunique contigo. No pongas el número de teléfono de tu casa, si realmente solo usas tu teléfono celular. Por otra parte, no anotes tu número de teléfono celular si no estás dispuesto a recibir llamadas en cualquier momento del día. Para los compradores que tengan curiosidad pero que no estén dispuestos a hablar contigo, incluye tu dirección web.
Hacer Open-Houses.
Si contratas a un agente, el realizaría uno o dos Open-Houses: tú debes hacer lo mismo. Si bien los Open-Houses pueden atraer a más vecinos curiosos que a compradores serios, pueden ser importantes para crear publicidad que de otro modo no podrías obtener. Después de todo, es posible que los agentes locales que representan a compradores ni siquiera sepan que tu propiedad está a la venta o, en el peor de los casos, pueden intentar desestimular a los compradores de que la vean, especialmente si tu no ofreces pagar la comisión de cooperación. Un Open-Houses crea actividad alrededor de tu propiedad y aumenta su visibilidad.
Si un agente estuviera listando tu casa, te pediría cortésmente que te fueras de la casa durante el Open-House, por una muy buena razón. Es difícil escuchar críticas sobre el color de las paredes de tu dormitorio o la remodelación de la cocina que tu adoras. Y, a diferencia de ti, un agente está capacitado para no parecer demasiado ansioso, desesperado o invasivo, cuando un posible comprador muestra interés o pide información adicional.
Sin embargo, al vender tu casa FSBO no tendrás un agente que actúe como amortiguador. Eso significa que tendrás que mantener la calma y moderar cualquier instinto defensivo natural cuando haga tus Open-Houses. Entonces, prepárate para llevar a cabo tu Open-House, y tal vez más de uno. Tu trabajo en un Open-House es ser vendedor: familiarizar a los posibles compradores con las muchas comodidades de tu hogar, sin exagerar demasiado. A continuación, algunos consejos para hacer esto:
- Programa tu Open-House para un momento conveniente. Los Open-House se realizan tradicionalmente los fines de semana y duran al menos un par de horas. Si estás acostumbrado a ver Open-House en determinados momentos de su vecindario, por ejemplo, de 1 a 4 los domingos, puede aumentar el tráfico comenzando un poco antes y terminar un poco más tarde (como 12-5). Otra forma de aumentar el tráfico es elegir un horario adicional, pero también conveniente, tal vez una noche entre semana.
- Coloca varios carteles de Open-House. Además de tu letrero de jardín habitual, es posible que desee comprar uno o más letreros «direccionales» que indiquen a los posibles compradores adónde ir. Colócalos en intersecciones con mucho tráfico cerca de tu casa y una justo enfrente.
- Fomenta la curiosidad. Seguro que tienes vecinos curiosos por saber qué hay a la venta en el vecindario y qué precio. No ahuyentes a esos vecinos, dales la bienvenida. Nunca se sabe a quién conocen; tal vez se lo cuenten a amigos o parientes que están buscando comprar. De hecho, coloca bocadillos para crear un ambiente festivo.
- Pide a los visitantes que se registren. Esto tiene más de un propósito; primero, te protege: si va a abrir tu casa, tienes derecho a saber quién está en ella. Pero también te da la oportunidad de hacer un seguimiento. por ejemplo, puede llamar a alguien que parezca interesado, preguntar si han tenido la oportunidad de pensar en ello y ofrecer mostrarles el lugar nuevamente.
- Proporciona material de marketing. Asegúrate de tener muchas copias de tu volante de listado u otro material de marketing listo para distribuir, para que los compradores interesados puedan irse con algo. Ten copias de los informes de inspección o tu declaración de divulgación listas para los compradores que las soliciten.
- Muestra la casa a los visitantes. Esto no solo te permite resaltar las hermosas características de tu hogar, sino que también te protege. A veces, los Open-Houses son visitados por personas sin interés en comprar casas, sino que buscan ayudarse a sí mismas con las cosas que encuentran. Debes protegerte guardando cuidadosamente tus objetos de valor y medicinas, y vigilando quién está dónde. Ten cuidado con el viejo truco de una persona que te involucra en una conversación intensa mientras la otra camina por tu casa solo. Puede que necesites más de una persona para tratar con varios visitantes, así que solicite la ayuda de un socio o amigo, si es necesario.
- Saca los niños y las mascotas. Seguro que te distraerás si tienes hijos pequeños o mascotas corriendo por ahí. Y ambos reducen la capacidad del comprador de verse a sí mismo viviendo en la casa.
- Vistete apropiadamente. No vas a invitar a amigos a una barbacoa de fin de semana. Esta es una transacción profesional, así que vístete bien; probablemente no sea necesario un traje completo, pero un atuendo informal y de negocios demuestra que debes ser tomado en serio.
- Has que tu casa luzca genial. Siga los consejos de estas publicaciones 5 para asegurarte que la propiedad está en buenas condiciones antes de abrir las puertas.
Responder a los agentes que quieren representarte.
Como vendedor FSBO, es probable que una agencia de bienes raíces se acerque a ti y que trate de ayudarte y listar la propiedad. Si ocurre, no es necesario que descarte la oferta; y si estás dispuesto a pagar una comisión de cooperación si el agente le trae un comprador, dilo.
Si el agente intenta convencerte de que podrá ayudarte a vender la casa, solicita detalles sobre cómo sus esfuerzos de marketing funcionarán mejor que el tuyo. No tengas miedo de quedarte como FSBO; si cambias de opinión más tarde, no hay problemas con trabajar con una agencia.
Si una agencia afirma tener un comprador interesado, debes receptivo pero cauteloso. Invita al agente a que lleve al comprador a un recorrido por la casa, sin perder mucho tiempo hablando por teléfono con los detalles; recuerda que el agente tendrá una relación fiduciaria con el comprador.
Mostrar tu casa.
Además de los Open-Houses, tu serás responsable de mostrar tu casa a los compradores interesados con cita previa, a veces más de una vez. Asegúrate de que la casa esté en óptimas condiciones para cada visita; lo cual te consumirá tiempo, pero es la tarea de un vendedor FSBO.
El principal desafío de mostrar tu casa por ti mismo es que es fácil mostrarse demasiado fuerte. Si bien estás motivado para vender el lugar, no deseas que el posible comprador sienta que hay un vendedor muriéndose por vender, tratando de explicar cualquier problema con la casa e insistir en que vale la pena comprarla.
Al mismo tiempo, no querrás revelar demasiado. Por ejemplo, si un posible comprador te pregunta por qué te mudas, no te lances a una discusión sobre el gran trabajo nuevo que está comenzando en una semana, en una ciudad distante de ahí. No debes divulgar ninguna pista sobre lo desesperado que estás por vender o el menor precio que estarías dispuesto a aceptar. Lo mejor es tratar la visita como un Open-House individual: una oportunidad para mostrar la casa a alguien que esperas, pero no asumes, que pueda interesarse en comprarla.
Caminen juntos por cada habitación; ofrece información general sobre la habitación, por ejemplo, “esta es la única habitación en este piso; los pisos fueron actualizados hace dos años», pero no proporciones una lista exhaustiva de cada detalle físico o cuanto tiempo has estado ahí; eso es lo último que el comprador quiere escuchar.
Aunque vas a permitir que los compradores entren en una habitación y miren a su alrededor, no los sigas de cerca; en lugar de eso, espera alrededor de la puerta. Asegúrate que sepan que estás disponible para responder cualquier pregunta; y asegúrate de conocer las respuestas a las más básicas, como cuando se completaron los proyectos de remodelación. Permite al comprador un momento de tranquilidad para mirar sin escucharte.
Cuando los posibles compradores estén listos para irse, recuérdales cómo comunicarse contigo si tienen alguna pregunta. También verifica que tengan tu información de contacto. Deberías hacer un seguimiento en unos días, solo para ver si tienen preguntas adicionales.
No permitas que entren visitantes que no estén representados por agentes cuando no estés en casa. Algunos sitios web de FSBO ofrecen a los vendedores cajas de seguridad similares a las que utilizan los agentes de bienes raíces, para darles acceso a los posibles visitantes acceso a tu casa. Si los posibles compradores están representados por una agencia de bienes raíces, puedes confiar en la profesionalidad de esa persona, además tienen gran experiencia ingresando a las casas de los vendedores para hacer exhibiciones. Asegúrate que sea una de las cajas de seguridad «inteligente» rastrea la información de contacto del agente que mostró la propiedad.
