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Si te encuentras en un área donde el mercado es lento o donde el comprador promedio tiene problemas para calificar para el financiamiento.
Incentivos financieros para vender tu casa
Tú puedes mejorar las perspectivas de venta de tu casa ofreciendo varios incentivos financieros como parte de tus esfuerzos de marketing, que incluyen:

Financiamiento del vendedor.

Un comprador que solo tiene el 10% de cuota inicial, por ejemplo, y encuentra un prestamista que le presta el 80% del precio de compra, puede completar la venta si tú le financias la diferencia del 10%, como una “segunda hipoteca”.
Literalmente, no entregarás efectivo al comprador; en su lugar, extenderás el crédito al comprador en el cierre. A cambio, obtendrás una hipoteca, lo que significa que, si el comprador no te devuelve el dinero, puedes ejecutar la hipoteca (Foreclosure) de la propiedad.
Mientras tu seas el prestamista, el comprador está obligado a realizarte pagos mensuales regulares. Es probable que estos pagos comprendan tanto intereses como capital, por lo que estarás ganando dinero. A cambio, saldrás con menos efectivo del cierre, por lo que esta opción funciona mejor si no debes nada en la casa, o tienes mucho capital acumulado (equity) o, no necesitas de inmediato todo el efectivo de la venta.
Los préstamos financiados por el vendedor suelen ser a corto plazo, por ejemplo, de tres a cinco años, con un pago global al final. Esto le da al comprador algún tiempo para tener estabilidad financiera y luego refinanciar con un prestamista tradicional cuando su panorama financiero ha mejorado. Con suerte, los ingresos o el crédito del comprador aumentan, el comprador acumula algún capital (equity) o se produce una combinación entre ambos factores.
No esperes a que los compradores soliciten financiación para el vendedor. Si bien algunos pueden ser lo suficientemente valientes como para abordar el tema, tú puedes abrir la puerta agregando las palabras “Financiamiento del vendedor disponible” a tu listado de MLS. También puedes adjuntar una cláusula adicional a tu cartel que diga “Financiamiento del vendedor”.
El financiamiento del vendedor no es para todos. Existe un riesgo sustancial involucrado en el financiamiento del vendedor, y ejecutarle la hipoteca de alguien es un desafío. Antes de avanzar con esto, debes hacer una revisión exhaustiva de las finanzas e historial crediticio del comprador y evaluar la probabilidad de que recuperes tu dinero si el comprador incumple, lo que implica predecir cuánto aumentará el valor de tu casa en el corto plazo, entre otras cosas. La mayoría de las personas necesitan ayuda profesional para descifrar los informes de crédito, calcular las proporciones de ingresos y gastos del comprador, etc.
Una vez que estés satisfecho de que el comprador representa un buen riesgo crediticio, deberás redactar un pagaré y una hipoteca para cerrar el trato y “registrar” la hipoteca. Estos documentos pueden ser bastante detallados y complejos, y si no se redactan o registran correctamente, puedes perder el derecho a ir tras el comprador para que te reembolsan, en caso de que te incumpla posteriormente. Esta es un área en la que definitivamente necesitas la ayuda, y tu agente de bienes raíces probablemente podrá recomendarte a alguien.
La mayor desventaja del financiamiento del vendedor es que si el comprador no paga, tú tendrás que ejecutar la hipoteca de la propiedad para tratar de recibir tu efectivo. El costo y la molestia del proceso de ejecución hipotecaria pueden representar mucho estrés que asumir. Peor aún, si te encuentras en una posición secundaria del prestamista principal (que casi siempre será el caso a menos que seas el único prestamista), es posible que no puedas recuperar todo (o posiblemente nada) de la deuda. Esto se debe a que los ingresos de la venta en ejecución hipotecaria cubren primero los costos de ejecución hipotecaria y luego el saldo del préstamo del prestamista principal. Obtienes lo que queda, si acaso.
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Incluso si el comprador te paga a tiempo, si no cumple con los pagos al prestamista principal, ese prestamista puede ejecutar la hipoteca; nuevamente, si no queda nada después de que se le paga al prestamista principal, no recuperas tu dinero.

Reducción de la tasa de interés.

Otro incentivo cada vez más popular es que el vendedor contribuya en efectivo para que el comprador puede reducir la tasa de interés. Hay dos formas de hacer esto:
Los puntos son un pago en efectivo por adelantado, expresado como un porcentaje del saldo del préstamo; por ejemplo, un punto de un préstamo de $200,000 son $2,000. Cuantos más puntos paga el comprador, menor será la tasa de interés, lo que se traduce en ahorros a largo plazo durante la vigencia del préstamo y pagos mensuales más pequeños. Y si pagas algunos de los puntos, podría ser la única forma posible para que el comprador obtenga el préstamo.

Acuerdo de arrendamiento con opción a compra.

A veces, los compradores no se sienten seguros de estar listos. Tal vez un posible comprador esté terminando la escuela y le gustaría establecerse en el área, pero calcula que se necesitan algunos años para hacer un pago inicial; o quizás el comprador es nuevo en el área y está pensando en comprar, pero aún no está muy seguro.
Para atraer a esos compradores, o si ya tienes un inquilino en su casa que espera comprar algún día, es posible ofrecer una opción de arrendamiento. Así es como funciona: Para empezar, la otra persona te alquila tu casa, igual que un alquiler normal; el arrendamiento incluirá la oportunidad de comprar la propiedad en una fecha determinada en el futuro; como parte del trato, el posible comprador te pagaría algo, ya sea una cantidad de dinero por adelantado o, más probablemente, una cantidad mensual adicional al alquiler, por el derecho a esa opción.
Las opciones de arrendamiento son particularmente atractivas para los compradores que creen que el mercado se calentará pronto pero que aún no pueden hacer una compra. El comprador puede fijar un precio bajo para decidir más adelante (digamos, un par de años) qué términos se incluirán en el contrato, y para qué momento, según las expectativas del comprador, el valor de tu casa habrá excedido el precio preestablecido, si ejerce la opción y compra tu casa.
Por supuesto, como vendedor obtendrás menos en el trato de lo que obtendrías si esperas y ofreces la propiedad a la venta al valor más alto, años después. Pero esta estrategia puede, en última instancia, hacer que se venda tu casa y, mientras tanto, tu obtienes el alquiler mensual regular, más cualquier monto adicional que el comprador acuerde pagarte por el valor del arrendamiento con opción a compra. Y si el comprador finalmente decide no comprar la propiedad, puedes venderlo a un precio más alto, además de retener el dinero que te pagaron por la opción.
Sin embargo, los acuerdos de arrendamiento con opción a compra tienen desventajas. Por ejemplo:
Obtén ayuda de tu agente de bienes raíces. Si planeas hacer un arrendamiento con opción a compra, deberás redactar un acuerdo que incluya los términos típicos de un arrendamiento estándar, así como el lenguaje que cubra específicamente la opción a comprar. Es importante aprender el idioma correcto para evitar problemas en el futuro. Pide ayuda de tu profesional de bienes raíces.
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