vender tu casa

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Cuando llega la oferta, en forma instintiva se mira el precio que ha ofrecido el posible comprador. Pero eso no es todo lo que se debe evaluar, incluso en cuestiones de dinero. Hay mucha más información financiera relevante dentro de una oferta típica.
Evaluar la parte financiera oferta

Lo primero: El precio (price).

Si te ofrecen el precio total que pediste para vender (“asking price”), significa que se evaluó bien el mercado y al menos un comprador está de acuerdo en que la casa vale eso. Quizás incluso te ofrezcan más que esa cantidad, en un escenario donde los compradores saben que se esperan múltiples ofertas.
No importa el precio, cada oferta que no sea en efectivo debe pasar la prueba de tasación. Aunque el comprador pueda estar dispuestos a pagar más que el precio total que pediste, su prestamista puede negarse a financiar cualquier monto del préstamo que esté por encima del precio acordado si resulta mayor que el valor de tasación de la propiedad (o al menos por encima del monto del préstamo).
¿Qué pasa si la primera oferta que recibes es menor que el precio de venta? Si está muy por debajo de lo que esperabas obtener, y ningún otro visitante ha mostrado mucho interés, la situación debe ser evaluada. Esperar una oferta más alta puede poner en riesgo la casa al estancarse en el mercado y aumenta tus costos, especialmente si ya te mudaste y tienes que seguir pagando los servicios públicos, la asociación de propietarios y una hipoteca sobre tu casa vacía, etc. Revisa los comparables nuevamente y conversa con tu agente. Puede valer la pena hacer una contraoferta más cercana al “asking Price”.
Compradores que ofrecen bajo debido a sus planes de remodelación. Puedes encontrar compradores potenciales con la idea equivocada de que pueden reducir su precio de oferta en la cantidad que necesiten para, por ejemplo, rehacer la cocina a su gusto o construir una adicción. Los planes de un comprador para tu propiedad no tienen relación con su valor intrínseco. Suponiendo que tu casa tiene un precio adecuado para su condición actual, se justifica rechazar una oferta artificialmente baja.

Depósito de garantía (earnest-money deposit).

La oferta del comprador puede estar acompañada de una suma de dinero denominada depósito de garantía (earnest-money deposit) o depósito de buena fe (good-faith deposit). La idea es que si el comprador se retira del trato por una razón no contemplada en el contrato perderá (en la mayoría de los casos) ese dinero. Un comprador que cumple con el trato puede aplicar este dinero para la compra.
Es posible que tu hayas especificado un requisito de depósito de garantía en tu listado y hayas establecido la cantidad requerida, por ejemplo, una cantidad fija o un porcentaje del precio de compra (digamos, 3%). A veces, este depósito se hace en dos partes: una parte cuando se presenta la oferta, y el resto cuando se firma el contrato o se supera la contingencia de inspección, etc.
Si no solicitaste una cantidad específica, el comprador tomará una decisión según las costumbres locales y su deseo de comprar la casa. Un depósito alto indica un alto nivel de compromiso con el trato. En mercados supercalientes, los compradores ofrecen depósitos de garantía increíblemente altos (por ejemplo, $100,000 en lugar de $10,000) y declaran que no son reembolsables. La ventaja para ti es que si, por ejemplo, el trato fracasa después que el informe de inspección muestra defectos importantes, puedes quedarse con el dinero. Eso lo convierte en una ganancia inesperada, y además te ayuda a compensar por los costos asociados con volver a poner en venta la casa. Sin embargo, un comprador inteligente, al menos agregará un párrafo que lo proteja contra la posibilidad de que tu destruyas intencionalmente el trato e intentes quedarte con el depósito.
En lo inmediato, tú no puedes salir corriendo y gastar ese dinero. Esa cantidad estará en manos del agente de depósito (escrow agent) o agente de cierre (closing agent), o la compañía del agente de bienes raíces del comprador.
No aceptes una oferta de un comprador extranjero hasta que el depósito de garantía esté “líquido” en la cuenta. Existen muchos ciudadanos de varios lugares del mundo que buscan donde invertir. Sin embargo, sacar el dinero de ciertos países puede ser difícil y depender de un gobierno que no coopera. Debes tener el cuidado de no aceptar a un comprador extranjero a menos que se tenga “líquido” el depósito de garantía. Sabemos de una casa en Fort Lauderdale que recibió múltiples ofertas y el vendedor aceptó la más alta, de un comprador extranjero; pero la casa regresó al mercado varios días después, porque los compradores no pudieron transferir la garantía; para entonces, otros compradores habían perdido interés. Al final, también existe el punto del límite máximo en dólares que los compradores extranjeros pueden transferir de una sola vez, o en varias oportunidades sucesivas.

Cantidad de la cuota inicial (down payment amount).

La oferta debe indicar cuánto planea pagar el comprador en efectivo hacia el precio de compra. Idealmente, esta cantidad será del 20% o más. Cualquier cantidad inferior al 5% hace que la transacción sea riesgosa, porque el comprador puede tener dificultades para encontrar un prestamista para prestar el resto, a menos que el comprador califique para un préstamo con ayuda del gobierno: FHA, VA o convencionales conformes.
Lea también: Guía Práctica para Vender tu Casa en días.
Cuanto mayor sea el pago inicial, mayores serán las posibilidades de que el préstamo del comprador se cierre con éxito. El prestamista puede sentirse cómodo de que, en caso de ejecución hipotecaria, podrá vender la casa por un monto superior al monto adeudado. Por supuesto, el prestamista también evaluará otros factores relacionados con las finanzas de los compradores. Los prestamistas de hoy favorecen particularmente a los prestatarios que tienen trabajos estables y cheques de pago, en lugar de los que trabajan por cuenta propia, incluso si sus ingresos son más altos.

Contingencia de financiamiento (financing contingency).

El monto del precio no resulta importante a menos que el comprador realmente pueda juntar la suma total de dinero, muy probablemente obteniendo un préstamo para lo que está por encima de la cuota inicial. Esto es muy importante para que tu trato se pueda cerrar.
A menos que tu recibas una oferta en efectivo, el comprador incluirá una contingencia financiera en el texto de la oferta. Esto establece que el acuerdo será finalizado solo si el comprador solicita el financiamiento dentro de un cierto período de tiempo y luego obtiene exitosamente el préstamo en base a ciertos términos especificados.
Las ofertas en efectivo son más comunes de lo que imaginas. Aproximadamente el 14 % de los compradores pagaron su casa en efectivo en 2019, según cifras de NAR. Una oferta en efectivo es el sueño de todo vendedor, porque el comprador no incluirá una contingencia financiera. Tales ofertas son particularmente comunes para los compradores extranjeros, para quienes su casa representa una forma segura de invertir sus ahorros. Sin embargo, debido a las dificultades en las transferencias de dinero desde países extranjeros descritas anteriormente, estas ofertas no son tan sencillas como pueden parecer a primera vista.
Los compradores pueden declarar dentro de la contingencia de financiamiento, que solo aceptarán un préstamo de tasa fija al 3% de interés o menos, aunque no todas las ofertas incluyen ese nivel de detalle. Si el comprador ha sido preaprobado para el préstamo que desea, eliminar esta contingencia no debería ser un problema. Pero recuerde que la aprobación previa del comprador probablemente viene con condiciones, como una tasación.
Además, el comprador debe calificar para el préstamo hasta el día de cierre, o sea, que la pérdida de empleo, cambio en la calificación crediticia o compra imprudente de un coche nuevo podría destruir todo. Esto no es una mera formalidad. Un número importante de acuerdos fracasan horas antes del cierre, a veces horas o días después de que el propietario se mudó, creyendo que su casa se vendió. Entonces, debes evaluar la contingencia financiera.

El comprador debe haber sido preaprobado por un prestamista de buena reputación.

Tu primera pregunta debe ser sobre el esfuerzo que el comprador ha realizado para obtener el financiamiento. Cualquier comprador preparado ya habrá obtenido la preaprobación previa del préstamo; es decir, la declaración de un prestamista de su voluntad de prestar una determinada cantidad de dinero. Con la aprobación previa por un monto igual o mayor que el precio de venta de tu casa, el comprador debería poder obtener el préstamo cuando llegue el momento.
Esta preaprobación es muy importante, porque los prestamistas investigan y verifican dos veces antes de otorgar la aprobación final y real a un préstamo, o negarlo.
Una preaprobación no es necesariamente un compromiso. Las preaprobaciones más sólidas son las “suscritas (underwritten)”, donde el prestamista examinó las finanzas del comprador antes de preaprobar. Es demasiado fácil para los compradores obtener una preaprobación básica, en que el prestamista hace algunas preguntas por teléfono, realiza una verificación del crédito y luego escribe la carta. Sin embargo, cuando la preaprobación está totalmente suscrita, significa que el comprador ha completado una solicitud, ha entregado declaraciones de impuestos, extractos bancarios, un acuerdo de manutención infantil, etc. y que alguien detrás de escena ha revisado cuidadosamente el archivo. Tu agente puede hacer un seguimiento para averiguar más.
Tu agente de bienes raíces puede ayudarte a evaluar qué prestamistas son de buena reputación. Nuestra experiencia nos ha llevado a recomendar que los compradores utilicen un prestamista local. Tuvimos una situación en la que una pareja compraba la casa de nuestro cliente y quiso utilizar un prestamista con quien había trabajado anteriormente. Pero, se envió a un tasador que también era de fuera del área y no tenía idea de los valores locales. Era una casa de $1,25 millones, pero el tasador dijo que la cifra era demasiado alta, ignorando el valor del sistema escolar, la calidad del constructor de viviendas y el hecho de que (a diferencia de las comparables), la casa tenía una hermosa vista. En esa área, una buena vista por sí sola puede agregar $50,000 al valor de una casa. Salimos y pagamos por una segunda tasación, que mostró un valor por encima del precio actual de la casa. El trato finalmente se concretó.
Algunos vendedores en un mercado caliente incluso requieren que los compradores sean aprobados previamente por el prestamista de su elección, en el entendido de que los compradores pueden finalmente optar por trabajar con otro prestamista.
Si el comprador no ha sido preaprobado para un préstamo, o no muestra una carta para demostrarlo, su trato puede ser dudoso. En el mejor de los casos, el comprador puede haber comenzado a comprar una casa, sin darse cuenta de la necesidad de una preaprobación del préstamo.
En el peor de los casos, el comprador tiene mal crédito y aún no ha encontrado un prestamista dispuesto, pero espera un cambio de suerte. En cualquier caso, revisa los términos del préstamo que el comprador espera obtener; si parecen completamente fuera de lugar en el mercado actual, es una señal que debes rechazar esa oferta.
Si estás negociando con un comprador que aún no tiene la preaprobación, insiste en que el comprador obtenga la preaprobación de un prestamista establecido antes de aceptar la contingencia financiera. Luego, tu agente llamará al prestamista y confirmará la autenticidad de la carta de aprobación previa. También debes pedirle al posible comprador que proporcione información financiera adicional, que se analiza a continuación.

Los prestamistas pueden rechazar a un condominio.

Si estás vendiendo un condominio, la elegibilidad de los compradores no es la única preocupación del prestamista. Bajo las pautas de Fannie Mae/Freddie Mac, los prestamistas deben, antes de aprobar un préstamo en un condominio, deben evaluar aspectos como la estabilidad financiera de la asociación de condominios, qué porcentaje de la propiedad está ocupada por inquilinos, cuánto espacio se reserva para ciertos usos, litigios en curso y más.
No sorprende que esto haga más difícil para los compradores obtener préstamos para la compra de condominios. En mercados donde muchas estructuras existentes se han convertido en condominios, es posible que la propiedad simplemente no se ajuste a las pautas. Una forma de lidiar con estos problemas potenciales es obtener la preaprobación de tu propiedad en condominio por parte de un prestamista. En términos literales, iras a un agente de préstamos y le pedirás que encuentre un inversionista que preste en tu condominio.
Una vez que tengas la preaprobación, puedes decirles a los compradores que el condominio ha pasado una revisión de un prestamista y cumple con las pautas de préstamos. Incluso puedes poner una contingencia en tu contrato de compra que diga que el comprador debe presentar una solicitud de préstamo a ese prestamista en particular.

El comprador debe buscar un préstamo en condiciones realistas.

El comprador puede querer protegerse de tener que aceptar cualquier préstamo, especificando en el contrato no solo cuánto dinero debe obtener en préstamo, sino a qué tasa de interés, con cuántos puntos, u otros términos.
Tu puedes exigir que la contingencia financiera sea realista. Si la tasa de interés actual es de alrededor del 3% y el comprador intenta condicionar la oferta a obtener un préstamo al 2%, es poco probable que el comprador pueda cumplir con esa contingencia. Insiste en un cambio en los términos del contrato.

Obtén información financiera adicional del comprador.

En el estrecho mercado crediticio actual, tu deseas obtener la mayor cantidad de información financiera posible de tu comprador potencial. Entonces, puedes solicitar documentación adicional para comprobar si el comprador está en una buena posición para obtener un préstamo hipotecario.
Tu agente puede solicitar información al agente del comprador, incluyendo un cuestionario para que lo llene el comprador. Tu estás buscando detalles sobre cosas como el estado de aprobación de la hipoteca, el nombre y la información de contacto del prestamista y el agente hipotecario, de dónde vendrá el dinero del pago inicial (como efectivo disponible, pensión, mercado monetario, obsequios o ingresos de otra venta), si el comprador debe vender otra propiedad antes de comprar la tuya, las calificaciones crediticias de los compradores, etc.

Contingencia de tasación por separado

Normalmente, como parte de la contingencia de financiamiento viene incluida una contingencia de tasación, que dice que el comprador cerrará el trato solo si el valor tasado profesionalmente de la casa es al menos igual a la cantidad que el comprador ha contratado pagar.
La contingencia de tasación se ha vuelto bastante común debido a los cambios en la forma en que los bancos deben elegir a los tasadores, entonces el comprador puede terminar con un tasador no familiarizado con el mercado local, que tasa la casa por menos del precio de compra. Muchas transacciones se cancelan por tasaciones insuficientes. Considerando que el comprador puede negociar con el vendedor y obtener un precio de compra más bajo, entonces se protege incluyendo una contingencia de tasación.

Quién paga qué gastos.

El comprador puede pedirte que pagues algunos gastos (como depósito en garantía, investigación de título, preparación de escritura, notario e impuestos de transferencia). La práctica local establece la norma sobre quién paga qué.
Si originalmente no habías planeado pagar estos costos, no los rechaces de inmediato. Constituyen un buen incentivo para el comprador, que es útil si estás tratando de compensar una parte de tu contraoferta con la que el comprador no estaba a gusto, por ejemplo, quedarte en la casa luego del cierre, o un período de garantía más corto.
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