FSBO: ¿Es el camino correcto?
Nota del autor: “FSBO” es la abreviación de la frase en inglés “For Sale By Owner, que traducida al español significa “Para la venta por el dueño”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la abreviación en inglés, FSBO.
Vender una casa por el propietario ofrece ventajas potenciales, que incluyen:
- Reducción de los costos en la transacción. La razón principal por que una persona vende por su cuenta es para ahorrar la comisión que tendría que pagar al agente de propiedades inmobiliarias.
- Precio competitivo. Si no pagas una comisión, es posible que puedas reducir el precio de venta de tu casa, «compartiendo» tus ahorros con el comprador. Esto podría atraer a más compradores potenciales. Sin embargo, antes de decidir qué tan bajo ir, debes precisar si piensas pagar una comisión al agente del comprador, como se explica más adelante.
- Conocimiento. Nadie conoce tu casa y vecindario mejor que tú. Estás en una buena posición para mostrar ese conocimiento a un comprador potencial.
Sin embargo, existen desventajas al vender FSBO, que incluyen:
- Falta de experiencia. A menos que seas un agente de bienes raíces, no tendrás una base de conocimiento significativa del proceso general de venta de casas, ni ninguna experiencia con las tendencias de ventas y las costumbres en tu área geográfica. Eso puede significar que tiene que depender (es decir, pagar) a otros profesionales y dedicar tiempo a educarse sobre algunos temas.
- Tiempo y esfuerzo. Vender por tu cuenta es un gran compromiso. Tendrás que hacer todas las tareas que habría realizado un agente inmobiliario. Tendrás que aprender cómo fijar el precio y comercializar tu propiedad, además de mostrársela a los compradores interesados. Cuando recibas una oferta, tendrás que evaluarla y manejar todos los trámites relacionados con ella.
- Desafíos publicitarios. Hoy en día, muchos compradores buscan casas en internet, utilizando sitios web que se alimentan principalmente de la base de datos MLS. Los vendedores de FSBO no pueden hacer que sus casas aparezcan en la MLS. Los vendedores FSBO también tienen que encargarse del resto de la publicidad (o pagar un servicio que ofrezca dicho apoyo), como fotos, letrero del jardín, Open-House y panfleto del listado. Luego, distribuir ese material es mucho más difícil sin un agente porque tú no estás en contacto permanente con compradores potenciales y otros agentes, a diferencia de un agente profesional.
- Costos adicionales. Tu no podrás ahorrar la comisión completa del 5% al 6%. Después de gastar dinero en efectivo para publicidad, posiblemente pagar una comisión al agente del comprador y tal vez contratar -por horas- a un agente de bienes raíces para revisar tu contrato, es posible que todavía esté pagando un 3% aproximadamente.
Antes de decidirte por FSBO, sopesa estos pros y contras, y honestamente considera si tienes el tiempo, la habilidad, el conocimiento y, quizás lo más importante, el deseo de hacer el trabajo o de aprender a hacerlo.
¿Los vendedores FSBO ahorran dinero?
La gran mayoría de profesionales en finanzas personales dicen que es un error casi fatal. Según la NAR, el precio medio de una casa vendida FSBO en 2021 fue de $260.000 dólares, mientras que el precio medio de venta de una casa vendida por un Realtor fue de $318,000. Eso es una gran diferencia para compensar con creces la comisión del agente.
Es difícil de decir, pero si deseas vender FSBO, debes estar dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo para manejar bien el proceso, incluido seguir todos los pasos descritos en esta página web, para aumentar las posibilidades de que tu FSBO sea uno que ahorró dinero.
¿Debería el calor del mercado influir en tu decisión de optar por FSBO? La impresión en un mercado caliente es que los compradores están listos para saltar a la primera casa que sale a la venta, y no se necesita marketing. Entonces, ¿por qué pagarle una comisión a alguien? Recuerda, sin embargo, que cuando el inventario de viviendas es bajo, es más probable que los compradores recurran a un agente para ubicar las viviendas en venta antes de que salgan al mercado o inmediatamente después de la publicación del listado. La mayoría de los agentes de compradores buscarán en la MLS o hablarán con otros agentes para encontrar estos nuevos listados. Algunos pueden buscar anuncios clasificados o craigslist, pero por lo general son la excepción. Publicar con un agente te brinda la exposición más amplia para tu casa y las mejores posibilidades de atraer a múltiples postores.
Debes estar muy motivado si estás vendiendo FSBO, porque tu eres tu propio vendedor. Tu entusiasmo y perseverancia se traducirán directamente en qué tan bien puedes generar interés en la propiedad, aumentando así las posibilidades de que se venda. ¿Todavía sigues interesado? Sigue leyendo.
No permita que tu falta de experiencia te cueste. Hemos visto a muchos FSBOs ahuyentar a los compradores y destruir acuerdos. Por ejemplo, FSBOs que no entienden el proceso de inspección de viviendas y que se resisten a solicitudes perfectamente razonables de los compradores para hacer reparaciones en el rango de $500. Un agente le diría a un vendedor que no arriesgue una buena oferta con algo tan pequeño que ponga en peligro la transaccion. Entonces, a menos que los FSBO comprendan los riesgos y entiendan que hacer las reparaciones es la medida más inteligente, corren el riesgo de perder el trato.
Los agentes de los compradores quieren una Comisión.
Ahorrar entre un 5% y un 6% suena bien, pero ¿vale la pena vender FSBO si ahorraras solo la mitad de esa cantidad? Esta pregunta surge porque cualquier posible comprador que esté utilizando su propio Realtor debe encontrar la forma de pagarle a ese agente, y con seguridad esperan que tu hagas ese pago; algo que en términos inmobiliarios se llama «cooperar».
Es natural pensar que pagar la comisión del agente del comprador frustra el propósito de vender FSBO, porque estás tratando de ahorrar dinero, pero tienes que pagarle a un agente que atiende las necesidades del comprador, no las tuyas. Y si le estás vendiendo a un comprador que ya conocías, puede parecerte absurdo pagarle a un agente una comisión, considerando que una de las tareas principales de un agente es hacer coincidir al comprador con el vendedor, lo cual ya tu hiciste.
No debes cancelar la idea de pagar la comisión de cooperación. Si aún no has encontrado un comprador, gran parte del marketing de tu propiedad implica hacer correr la voz de que está a la venta. Aunque internet es una herramienta fabulosa para eso, los agentes siguen teniendo un papel importante a la hora de hacer coincidir compradores con vendedores; y cuando los agentes saben que no obtendrán una comisión de tu parte, no están motivados para mostrar tu listado a sus posibles clientes. Pueden disuadir a los clientes de visitar la casa o contarles historias de terror sobre las dificultades de trabajar directamente con FSBO que no entienden las costumbres y los procedimientos de bienes raices. Si los agentes saben que pagarás la comisión de cooperación se mantiene motivados para mostrar tu casa.
Además, involucrar a un agente de bienes raíces significa que no serás responsable de educar al comprador. Tendrás que hacer tu propio trabajo para que la transacción sea exitosa, pero del otro lado estará un profesional que sabe cómo funciona el proceso y que puede darle al comprador formularios y consejos estándar sobre bienes inmuebles.
No asumas que pagar la comisión significa que el agente del comprador te educará a ti; no es responsabilidad del agente del comprador manejar las tareas que tu propio agente normalmente haría por ti. El agente del comprador tiene el deber fiduciario de representar los intereses del comprador. Bajo todas estas premisas, lo mejor es que contrates un agente de bienes raíces.
Para ahorrar tiempo a todos, decide con anticipación si pagarás una comisión de cooperación. Si anuncias tu voluntad afirmativa por adelantado, no recibirás llamadas telefónicas de agentes que necesiten preguntar si pagarás la comisión del comprador, y estarás seguro de que los agentes estarán más motivados para mostrar tu casa a sus clientes.
No pagues dos veces. Si tú reduces el precio de tu listado considerando no pagar la comisión total del 5%-6% y le pagas al agente del comprador, sales perdiendo. Si estás tratando de atraer compradores con un precio de lista inferior al mercado, es mejor reducir en 1%-2% y dejar espacio para pagarle al agente del comprador y compensarse a ti por el esfuerzo de vender FSBO.
