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Después que uno o varios compradores han enviado una oferta, tú puedes responder de una de estas tres formas:

Aceptar la oferta

Si recibes una oferta que te gusta, está en forma de un contrato estándar, estás satisfecho con el precio, las finanzas del comprador están alineadas y todo lo demás se ve bien (lo cual no es frecuente), solo necesitas firmar el documento de oferta y devolverlo al comprador; en ese momento tienes un contrato que los vincula a ambos.
De la oferta al contrato aceptado por todos.
Si el comprador presenta la oferta verbal o como una carta de intención y tu quieres aceptarla, puedes informar al comprador y luego se redacta un contrato (lo más probable es que cada uno de los agentes trabajen en conjunto); luego, tú y el comprador negociarán el contrato hasta que lo tengan en un formato que ambos estén conformes en firmar.
Hasta que el contrato se firme, ninguno de los dos está obligado por el acuerdo, lo que significa que cualquiera de los dos puede retirarse. Por esa razón, algunos compradores solicitan lo que se llama un “vínculo (binder)”, que es un acuerdo preliminar garantizado por el depósito de una garantía por parte del comprador (generalmente una cantidad nominal). Piensa en esto como un contrato para negociar un contrato. Los binders pueden ser útiles en situaciones en las que, por ejemplo, los agentes de bienes raíces no pueden reunirse de inmediato y el comprador quiere que otro comprador no intervenga. Sin embargo, resulta más simple y sencillo concentrar tus energías en lograr un acuerdo completo el que tanto tú como el comprador se sientan cómodos.

Rechazar de la oferta

Tal vez recibas una oferta con un precio absurdamente bajo o una contingencia poco realista, que está muy lejos de lo que buscas, y que solo te hará perder el tiempo y retrasar tu eventual venta si intentas contraoferta o negociar. Si es así, tu agente se comunica con el agente del comprador con el rechazo de la oferta.
Ten la cortesía de responder. Algunos vendedores no hacen nada cuando reciben una oferta que no planean aceptar o negociar. Lo mejor es que tu agente haga una llamada e incluso describa brevemente el problema: “La oferta estaba tan por debajo del precio de venta que realmente no pensamos que fuera posible encontrar un término medio”. Los compradores pueden sorprender y corregir el problema.
Otra posibilidad, si no tienes mejores ofertas, es hacer una contraoferta como se describe a continuación. Quizás los compradores no hicieron su oferta más fuerte, y podrían subir el precio o ajustar algunas de las contingencias.

Hacer una contraoferta

Hay tantos términos en una oferta que es raro recibir una que cumpla con tus criterios en todos los aspectos. Si una oferta en particular parece prometedora, pero prefieres algunos cambios o adiciones, puedes hacer una contraoferta. Hacer contraofertas a muchos compradores potenciales de una sola vez también puede ser una posibilidad, como se explica a continuación.
Las contraofertas son una parte normal de casi todos los acuerdos inmobiliarios. Tú puedes sugerir un precio más alto que el ofrecido, pero probablemente más bajo que tu precio de lista, si deseas que las negociaciones lleguen a alguna parte. O puedes agregar términos propios, por ejemplo, respondiendo a una fecha de cierre ajustada con una cláusula que te permite rentar la casa por un par de semanas.
No tienes que contrarrestar la oferta más alta. Si aparece una oferta de menor precio con muchas características atractivas, tal vez los compradores estén en buena forma financiera y su agente tenga mucha experiencia y sea fácil trabajar con él, entonces puedes contra ofertar esa oferta antes de responder a las demás. Los dos agentes podrían hablar primero de manera informal sobre si vale la pena darles a los compradores la oportunidad de dar ese paso.
Si terminas aceptando una oferta de precio inferior al listado, que incluye una contingencia de inspección, considera hacer una contraoferta con una solicitud de límite en dólares para cualquier necesidad de reparación que surja después de inspección. Por ejemplo, si has listado tu casa por $550,000 pero decide aceptar $520,000, probablemente no querrás reducir el precio o hacer contribuciones por las reparaciones. Puedes limitar los costos de reparación a, digamos, $5,000 o $6,000. En Florida, en el contrato estándar hay un espacio en blanco para escribir dicho límite.
La forma de tu contraoferta depende de la costumbre local y del formato de la oferta original. Las opciones son, crear un documento simple que básicamente diga: “Estoy de acuerdo con los términos de la oferta, pero con estos cambios”. Si la contraoferta incluye muchos puntos, lo mejor es comenzar desde cero y completar una versión completamente nueva del contrato en el mismo formulario.
Más simple aún, tu agente puede sugerir una contraoferta verbalmente al agente del comprador, el agente del comprador llama al comprador para discutir el asunto, luego viene el paso final, cuando todo se pone por escrito, y solo entonces se convierte en legalmente vinculante.
Si los términos de tu contraoferta son razonables, el comprador puede firmar y se crea un contrato o enviar más contraofertas. Este proceso puede ir y venir hasta que se llegue a un acuerdo que se formaliza (o pueda formalizarse) en un documento escrito. Asegúrate de poner fechas de vencimiento en tus contraofertas, en caso de que el comprador se demore en responder o no haga nada.

Organizar ofertas de respaldo (backup offers).

Al elegir una entre varias ofertas puede parecer que estás poniendo todos los huevos en una sola canasta. Si el trato que seleccionas fracasa, otros compradores potenciales cuyas ofertas también eran bastante atractivas pueden haber desaparecido hace mucho tiempo.
Una forma posible de protegerte es pedirle a la segunda mejor oferta, que deje la oferta abierta como una oferta de respaldo (backup offer). Luego, si el trato elegido se cancela, teóricamente puedes aceptar la de respaldo (backup), siempre que las fechas que se escribieron lo permitan. O, si la primera oferta solicita muchas concesiones, puedes utilizar la oferta de respaldo como palanca de negociación.
Sin embargo, el comprador con la oferta de respaldo puede retirar la oferta en cualquier momento, y también puede condicionar la posición de respaldo a que tu hagas una aceptación o rechazo final dentro de un tiempo limitado, quizás solo unos días. Además de eso, si tu comprador de primera opción conoce el acuerdo de respaldo, puede sentir que estás jugando rudo, y desear retirarse del acuerdo.
Un enfoque menos formal y, a veces, más efectivo es llamar al agente del comprador de tu segunda mejor oferta y decirle: “Apreciamos tu oferta, pero esperamos seguir adelante con otra. Sin embargo, si pasa algo, nos pondremos en contacto”. Eso ayuda a mantener tu casa en la mente de los compradores alternativos y sus agentes.

Haciendo múltiples contraofertas

¿Qué pasa si ninguna de las ofertas que recibes se destaca de las otras, pero varias de ellas podrían ser aceptables? Es posible que puedas contra ofertar varias ofertas a la vez. Tal vez pedirle a un comprador que aumente el monto de la oferta más cerca de tu precio de lista y pedirle a otro para acortar o extender el período de cierre o eliminar una contingencia particular. En un mercado caliente, las contraofertas pueden incluso utilizarse para pedir a los compradores, pagar más que el precio original del listado.
Legalmente hablando, el truco principal para hacer múltiples contraofertas es asegurarte de no provocar una situación en que dos o más compradores acepten, creando así más de un contrato vinculante; porque como no podrás vender tu casa a más de una persona, el comprador del contrato que intentes romper podría demandarte.

Firma del contrato de compra

Una vez que has aceptado los términos de tu venta, hay un último paso importante: firmar el documento que se convierte en tu contrato de compra.
A esta altura, es probable que algunos de ustedes haya firmado el acuerdo de compra (tal vez, en una sucesión de ofertas o contraofertas) que servirá como un contrato final, o han llegado a un acuerdo lo suficientemente cercano como para que sea fácil para los agentes inmobiliarios ponerlo por escrito. Antes de firmar, habla con tu agente de bienes raíces y que te explique el contrato por última vez. En otra publicación te ayudamos a hacer esto.
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