El contrato de compra: El precio de la oferta.
El término más importante y visible de una oferta es el precio. Si tu ofreces mucho menos de lo que un vendedor cree que vale la casa, tu oferta podría ser rechazada por completo. Pero si su oferta es muy alta, el vendedor podría aceptarla muy rápidamente y podrías pagar de más. Para encontrar un equilibrio, tú debes mirar:
- Si el mercado está frío o caliente y, cuánto tiempo ha estado la casa en el mercado.
- El precio que se ha pagado por propiedades comparables.
- La opinión de tu agente de bienes raíces.
- La posición del vendedor (¿confiado o desesperado?).
- Tu propio estado mental.
El mercado está caliente o frío.
Cumple con tu presupuesto. Si una casa cuesta más de lo que puede pagar, esa casa no es para ti, incluso si es una buena oferta. Tu no quieres terminar en graves problemas financieros. Ten especial cuidado si tu trabajo es estacional, depende de un bono, o enfrentas otras inseguridades de ingresos.
A menos que estés en un mercado realmente caliente o enfrentes múltiples ofertas en una propiedad atractiva, es mejor que ofrezca menos de lo que últimamente estás dispuesto a pagar, con la expectativa que el vendedor te haga una contraoferta. Si no puede llegar a un acuerdo, aléjate de ahí.
Ejemplo:
Marianela visita una casa en Hialeah y decide hacer una oferta. El precio que piden (asking price) es $385,000, pero ella cree que vale entre $365,000 y $375,000. Marianela ofrece $360,000. El vendedor contraoferta con $367,000, que Marianela acepta.
¿Qué ocurre si estás en un mercado caliente? Puede ser difícil la decisión acerca de cuál es el precio apropiado, porque tú quieres superar a la competencia sin romper tu presupuesto. Y aunque puedes escuchar la frase “guerra de ofertas” como algo normal en bienes raíces, esto no es como una subasta, donde conoces las otras ofertas y tienes la oportunidad de superarlas. Aquí, tú tienes que agradar al vendedor con el precio de tu oferta de precio, y además encontrar otras formas de hacer que tu oferta se destaque. Existen excepciones, donde los vendedores activan una aplicación de subasta, donde tú puedes continuar subiendo tu oferta, al tiempo que estás viendo las otras ofertas. Tu tendrás que sorprender al vendedor con tu oferta de precio, junto con encontrar otras formas para que tu oferta se destaque. Tu tendrás que sorprender al vendedor con tu oferta de precio, junto con encontrar otras formas de hacer que tu oferta se destaque (lo veremos en otras publicaciones de esta pagina web).
Ejemplo:
Mariajose quiere comprar una casa en Fort Lauderdale, y se sorprende al ver que las ofertas están cientos de miles de dólares por encima del precio pedido (asking price). Luego, ella ve una propiedad de dos habitaciones en un buen vecindario listada por $900,000. Su presupuesto es $950,000, pero espera no tener que ir tan alto. Entonces, le pide a su Agente de Bienes Raíces que ofrezca la cantidad en que está listada. En fin, esa es la cantidad que solicita el vendedor. Sin embargo, ellos se enteran (a través del agente del vendedor) que otras nueve personas tienen la intención de presentar ofertas por la propiedad. El propio agente de bienes raíces de Mariajose le dice que no se sorprendería que la propiedad se venda por encima de $1,000,000. Ella decide ofertar su presupuesto completo de $950,000 y esperar lo mejor.
En situaciones de ofertas múltiples, nosotros les decimos a nuestros clientes: “El precio que ofreces debe depender en parte de tu nivel de interés en la casa: A para caliente, B para tibia o C para fría. Si tu reacción a una casa está en el nivel C (le gusta el lugar, pero no se sentiría deprimido si no la obtuviera), entonces podría hacer una oferta a un precio razonable, sabiendo que hay una buena posibilidad de que seas superado. Si REALMENTE le gusta la casa, en el nivel B, es hora de ser más agresivo al ofrecer una cantidad superior al valor de mercado para aumentar sus posibilidades de ser seleccionado. Pero si es una casa de nivel A, y absolutamente debes tenerla porque tu vida depende de ella, entonces saca tu chequera. Ahí es cuando simplemente tendrá que pagar de más, en el sentido de que ahora está participando en un frenesí emocional. Al final, las emociones humanas en lugar del valor de mercado objetivo a menudo gobiernan el día”.
Revisar el precio de las ventas comparables.
Ofrecer demasiado puede arruinar tu financiamiento. Si tu ofreces por una casa más de lo que vale, ya sea porque no encuentras nada mejor o porque amas desesperadamente esa propiedad, puedes estar destruyendo la transacción. Normalmente, tu prestamista pedirá que hagan una tasación a la casa y el préstamo estará basado en el valor de la tasación. En ese punto, tus opciones irán pagar de tu bolsillo la diferencia entre el valor de la tasación y el precio negociado, encontrar ayuda financiero fuera del trato o, pedirle al vendedor que bajar el precio negociado al valor de la tasación.
La opinión de tu Realtor.
Pistas de que un vendedor podría aceptar un precio más bajo.
Aquí tienes algunas señales de que un vendedor puede estar motivado para vender su casa:
- La casa ha estado en el mercado durante mucho tiempo, sin interés real.
- El vendedor ha presentado una oferta sobre una nueva casa que depende de la venta de la vivienda actual.
- El MLS u otro sistema describe al vendedor como “motivado” o dice “El vendedor considerará todas las ofertas”.
- El vendedor ya se mudó.
- El vendedor ha bajado el precio al menos una vez.
- El vendedor ha cambiado los agentes inmobiliarios al menos una vez.
- Una oferta anterior en la casa recientemente fracasó.
- La casa se vende en invierno, cuando el interés del comprador es generalmente bajo.
- El vendedor planea mudarse fuera del área en una fecha específica.
- El vendedor tiene un gran cambio de vida en su futuro (casarse, tener un hijo, divorciarse o retirarse).
- El vendedor heredó la casa, pero no vive en ella.
- La casa es una propiedad de inversión y los alquileres están cayendo.
La posición del vendedor
Cuando hagas una oferta, imagínate lo que el vendedor quiere del trato. Por ejemplo, si sabe que el vendedor ha rechazado varias ofertas, el vendedor puede estar esperando el mejor precio; pero si el precio que piden por la casa es demasiado alto, puedes mitigar eso tratando de obtener alguna otra concesión, por ejemplo, el pago de los gastos de cierre. O, si tú sabes que el vendedor ha presentado una oferta por otra casa, pero necesita el dinero de la venta actual para terminar de comprarla, tú bien podrías ofrecer menos.
Averigua todo lo que puedas sobre el vendedor. Tu agente de bienes raíces puede obtener mucha información, por ejemplo, la razón del vendedor para vender la casa, cuánto tiempo ha estado en el mercado y, si el vendedor está particularmente motivado para vender.
Si el vendedor se siente confiado porque el mercado está super caliente y sabe que la casa se venderá rápido, entonces tu deberás usar una estrategia acorde a esas circunstancias. Asume que el vendedor quiere varias ofertas de alto precio y que tú tendrás que superarlas. Hemos visto muchas situaciones en mercados calientes, donde los vendedores proponen que el dinero que se deposita por adelantado (escrow deposit) sea una cantidad absurdamente alta, por ejemplo $100,000 o más y, pedir que sean no retornables. Si tu consideras que puedes avanzar por esa ruta, habla con tu agente de bienes raíces para incluir una previsión en el lenguaje que te proteja de no perder el depósito, para el caso que sea el vendedor quien se retira del contrato por alguna razón estúpida.
Si la oferta es muy baja, es conveniente que tu agente de bienes raíces presente la oferta en persona. Algunos vendedores se desilusionan del valor de sus casas. Si el agente del comprador envía la oferta de bajo precio solo por email, quizás el vendedor la rechaza. El agente necesita establecer conexión personal y hacer una explicación persuasiva al agente del vendedor –e incluso al vendedor, en caso de asistir a la reunión- que tu oferta es seria, honesta y realista. A esta altura, tu agente de bienes raíces debe conocer el mercado mejor que el vendedor y su agente, considerando la fortaleza de los competidores. Si se logra resaltar esto, tu podrás comprar esa casa.
Tu estado de ánimo.
Fatiga (“Estoy tan cansado de mirar casas”), ansiedad (“Si no compramos esta casa, los precios subirán”) y emoción (“¡Amo esta casa!”), todos pueden afectar los términos que estás dispuesto a ofrecer. No dejes que tus emociones controlen el proceso. Al contrario, enfócate en lo externo: el valor objetivo de la casa basado en las condiciones del mercado y propiedades comparables, la opinión de tu agente de bienes raíces y la posición del vendedor. Recuerda, si esa casa no es para ti, vendrá otra.
Dormir. Mima y Pipo encontraron una buena casa en venta, incluyendo un buen vecindario. Pipo nos dice: “Nos gustó el lugar, pero no estábamos seguros de querer hacer una oferta. Entonces descubrimos que otro comprador estaba preparando una oferta esa noche. “¡Lo vamos a perder!” pensamos y nuestro agente de bienes raíces redactó una oferta para nosotros, presentándola ese mismo día. La contraoferta del vendedor vino a nosotros con términos nada agradables, incluido la petición del precio completo inicial. Esta vez, decidimos dormir tranquilos. A la mañana siguiente, ambos nos dimos cuenta de que habíamos creado en un frenesí por una casa que no queríamos, solo porque estábamos muy ansiosos que alguien más la iba a comprar. Nosotros nos retiramos y luego compramos una casa que nos gusta mucho más”.
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