Para vender mi casa, ¿necesito un Realtor?
Tienen varios nombres: Agente de bienes raíces, Corredor de bienes raíces o Realtor® en el caso que sea miembro de la Asociación Nacional de Realtors® (NAR, por sus siglas en ingles). Todos ayudan a las personas a publicar, comercializar y vender su casa. Un buen agente es una combinación de vendedor, gurú del marketing, organizador, negociador, pensador creativo, solucionador de problemas y trabajan duro.
Por supuesto, no obtienes todo eso gratis. De hecho, uno de los gastos al vender tu casa será pagarle al agente. El método de pago estándar es por comisión, típicamente del 5% al 6% del precio de venta de la casa.
Tu agente no se embolsa la cantidad total: por lo general, se divide a la mitad con el agente del comprador, después de lo cual tu agente divide lo que queda con la agencia de bienes raíces o el Broker (el jefe del agente). Además, tu agente asume muchos de los costos de comercialización de tu propiedad, que pueden ser significativos.
El modelo de comisión estándar ha sido objeto de controversias. Sin embargo, se han probado algunas variaciones del modelo de comisión estándar, y todas han fallado. Los Brokers pueden ofrecer comisiones más bajas a cambio de que los vendedores realicen más tareas por su cuenta, pero el resultado es que los vendedores terminan necesitan más apoyo que las tareas autoasignadas. El otro problema es que si vendes tu casa a través de un Broker con descuento en la comision, es muy posible que los agentes de los compradores desalienten a sus clientes de visitar su propiedad.
Y los agentes que ofrecen compartir el riesgo junto con la pago, recortando su comisión a cambio de que el vendedor pague varios miles de dólares por adelantado por marketing, fotos y un video, un sitio web de la propiedad, anuncios en las redes sociales y otros gastos que el agente normalmente cubre, descubren que sus vendedores rapidamente se vuelven fanáticos del modelo de comisión estándar.
Con todo eso en mente, deberías contratar cuyo trabajo de alta calidad justifique ese pago. En esta publicación, explicaremos:
- Razones para contratar a un agente.
- Cómo elegir un agente y.
- Formas de negociar la comisión del agente.
¿Puedes ahorrar dinero vendiendo sin un Realtor? Es posible, pero casi nunca resulta práctico. En otra publicación revisaremos los pros y los contras de vender «FSBO» (El proceso de venta FSBO).
El valor agregado de un buen agente.
Los agentes experimentados hacen mucho para ganar su comisión, a menudo trabajando seis días a la semana, a cualquier hora del día y de la noche. Su conocimiento, experiencia en el mercado y esfuerzo te ahorrarán tiempo y energía. Al final, puedes vender tu casa rápidamente y por más dinero que tu hubieras ganado por tu cuenta. Esa es probablemente la razón por la que el 93% de los vendedores de viviendas utilizan los servicios de un agente, según cifras de 2021 de la Asociación Nacional de Realtors®.
Las principales tareas que manejará tu agente incluyen:
- Recomendar un precio adecuado. Establecer el precio correcto es imprescindible desde el principio. Si sobrevaloras el precio, corres el riesgo de que tu casa permanezca sin vender durante semanas o incluso meses, hasta que nadie quiera verla más. Si infravaloras el precio, podrías perder dinero, especialmente si la casa no atrae múltiples ofertas. Con acceso a información importante del mercado, tu agente sabrá cómo encontrar el equilibrio adecuado y sugerirá un rango para que tu elijas.
- Ayudarte a preparar la casa para la venta. En principio, tu agente de bienes raíces no limpiará ni empacará tus cajas de desorden. Habiendo preparado muchas casas para la venta en el pasado, un buen agente tiene suficiente experiencia para ofrecer información y consejos muy específicos sobre lo que debes hacer (o no) y cómo hacer que la casa se vea mejor.
- Recomendar contratistas, limpiadores, pintores, jardineros, compañías de mudanzas, casas de subastas, etc. Un buen agente sabe a quién llamar para las diversas tareas que deben realizarse para que tu casa se vea bien y para ayudarte en cada fase del proceso de venta. El agente puede darte nombres e incluso puede ayudar a contactar o coordinar a estos proveedores de servicios.
- Publicidad de la propiedad en venta. Un factor importante para vender tu casa es asegurarte de que el mayor número posible de compradores sepan que está en el mercado. Un agente experimentado se basa en una red existente de conexiones personales y recursos de su compañía para que esto suceda, y lo hará, en la mayoría de los casos. El agente puede encargar dibujos y fotografías de tu casa, redactar una copia de un anuncio, crear hojas de anuncios o folletos y anunciar la casa publicándola en el MLS y otros portales de anuncios en línea, crear un sitio web único, llevar a cabo campañas de correo electrónico o correo postal, hablar sobre el lugar con otros corredores, realizar Open-Houses (tanto para otros agentes como para el público) y más.
Elije un agente inmobiliario activo en las redes inmobiliarias locales. Mirta dice: «Me había puesto en contacto con mi agente de bienes raíces sobre la venta (también me había ayudado a comprar esa misma casa), pero aún no había firmado el contrato de listado. En una reunión de agentes de bienes raíces, ella le habló de mi casa a una colega. Ella pensó que podría tener un comprador interesado. Vinieron a mi casa un domingo por la mañana. El resultado fue que vendí mi casa por el precio de venta a la primera persona que la vio, antes de que fuera listada».
- Manejo de preguntas de posibles compradores. Cuando los compradores interesados quieran ver tu casa u obtener más información, llamarán a tu agente, no a ti. Tu no tienes la obligación de interactuar con los compradores en esa situación.
- Mostrar la propiedad a posibles compradores. Tu agente de bienes raíces puede guiar a los posibles compradores a través de tu casa de forma privada, así como en los Open-Houses. Muchos compradores (básicamente, los que no están representados por un agente) llaman al agente de ventas directamente después de ver una casa publicada en línea o de obtener el número del agente en el aviso «Se vende» que está clavado en tu jardín, y el agente hará los arreglos necesarios para reunirse con ellos o con su agente para recorrer la propiedad. La expectativa es que tu agente o un miembro de su equipo esté disponible con antelación para tal recorrido.
- Asegurar que los compradores reciban las divulgaciones adecuadas. Las leyes de Florida requieren que se revelen ciertos problemas conocidos de tu casa a los posibles compradores, completando un formulario estándar. Además, es posible que debas hacer ciertas divulgaciones ambientales, por ejemplo, si tu casa es lo suficientemente antigua, una divulgación de que puede contener pintura a base de plomo. En Florida no es necesario revelar si ha ocurrido alguna muerte en la propiedad. Tu agente te explicará qué información debes proporcionar, y te ayudará a completar (por ti mismo) un formulario estándar que cumpla con los requisitos legales y es posible. El trabajo de tu agente no incluye ayudar a ocultar los problemas de la casa. Sabemos que algunos vendedores de viviendas desean que sus agentes se queden con alguna información negativa acerca de la propiedad; sin embargo, cualquier agente profesional tendrá cuidado de asegurarse de que las divulgaciones se realicen en su totalidad, contando todo lo que sabe el vendedor.
El trabajo de tu agente no incluye ayudar a ocultar los problemas de la casa. Sabemos que hay momentos en que los vendedores de casas desean que sus agentes se guarden ciertas partes
de información. Sin embargo, cualquier agente que desees contratar tendrá cuidado de asegurarse de que las divulgaciones se realicen en su totalidad.
- Recibir ofertas. Cuando alguien, o mejor aún, un grupo de personas se ofrece a comprar tu casa, tu agente será el que reciba esas ofertas en tu nombre. Aunque las ofertas en sí mismas estarán por escrito, los agentes de los compradores pueden solicitar reunirse con tu agente en persona para «presentar» la oferta. Básicamente, esto significa que los agentes de los compradores tardan entre cinco y diez minutos en hacer una presentación que resume los términos de la oferta y explique por qué deberías elegir venderle la propiedad a su cliente. Tu puedes asistir a estas presentaciones, pero tu agente se encargará en gran medida del tema.
- Revisar ofertas y negociar un acuerdo. Una vez que las ofertas están recibidas y los agentes de los compradores se han ido, el agente revisará las ofertas contigo, te explicará los puntos confusos, te dará consejos sobre las fortalezas y debilidades de cada oferta, te sugerirá qué pedir o conceder en las contraofertas, y te explicará cualquier área de preocupación. El agente puede ayudar a evaluar si la oferta de mayor precio es realmente la mejor y decidir cuál aceptar. Luego, el agente trabajará con el agente del comprador para arreglar los términos del trato, protegiendo tus intereses en el proceso,
- Asegurarse de que todo esté terminado para la fecha de cierre. Una vez que tu y el comprador han llegado a un acuerdo, tendrás que asegurarte de que todos los pasos previos al cierre (que se denomina “período de garantía [escrow period]”) se completen correctamente. Una parte importante será asegurarte de que todas las contingencias del contrato se cumplan y se liberen en las fechas indicadas en el acuerdo. Eso puede implicar, por ejemplo, hacer que tu casa esté disponible para inspecciones y hacer un seguimiento de arreglos para las reparaciones. Tu agente trabajará contigo, el agente del comprador y el oficial de título o depósito en garantía para coordinar todo esto. Una parte importante del proceso es negociar los costos de reparación después de la inspección, un momento en el que muchos acuerdos fracasan porque el comprador pide una cantidad irrazonable o el vendedor se niega a comprometerse.
Nuestra agente Sandra Rodriguez dice: “Tuve una clienta cuyo esposo ya se había mudado para comenzar su nuevo trabajo en otro país, y ella necesitaba empacar a sus hijos y vender la casa para poder reunirse con él. Le dije que dejara atrás lo que no pudiera empacar y yo me ocuparía de eso. También me aseguré de que cortaran el césped antes de que el nuevo propietario se mudara”. (¡Sin embargo, no esperes todas estas cosas de tu agente!)
Encontrar/elegir el mejor Realtor para vender tu casa.
Ciertamente, tu primer instinto será invertir algo de tiempo para encontrar el mejor agente. Ciertamente, tu estas pagando una comisión y deberías recibir un servicio maravilloso, de un agente que puede estar dispuesto a pasar largas horas promocionando agresivamente tu casa.
Ahora, ¿estás listo para una estadística sorprendente? Casi las tres cuartas partes de los vendedores de casas en 2015 (73%) se comunicaron con un solo agente antes de seleccionar a esa persona para publicar su casa. ¿Está el mundo lleno de vendedores de casas descuidados? Quizás no, porque la gran mayoria (93%) de vendedores usuarian el mismo agente con el que habían trabajado anteriormente para comprar o vender una casa, o lo referirian con un amigo o familiar. Por lo tanto, ya conocían a alguien en quien podían confiar, como quizás tu también (en cuyo caso, puedes pasar directamente a la parte inferior de esta publicacion que trata sobre la firma del contrato de listado).
¿Agente (Agent)? ¿Corredor (Broker)? ¿Cuál es la diferencia?
Técnicamente hablando, tu estas buscando un vendedor de bienes raíces. Esa persona debe tener una licencia de agente o de broker. Como mínimo, se necesita una licencia de vendedor asociado para representar a alguien en una transacción de bienes raíces, mientras que una licencia de broker significa que el individuo ha recibido capacitación adicional y puede actuar en una capacidad gerencial sobre agentes. Cuando firmes un contrato de listado con tu agente, probablemente necesitará la aprobación del broker gerente de la oficina de bienes raíces. Muchos agentes de bienes raíces tienen una licencia de broker, pero no actúan como brokers administradores, ni siquiera se llaman a sí mismos broker, porque en Florida solo se permite un «broker» por oficina. Es posible que tú nunca conozcas al broker gerente de la compañía de tu agente. Sin embargo, si tu transacción es particularmente complicada, el broker administrador puede involucrarse. Él o ella también tomará una parte de la comisión que tú pagas, un pequeño porcentaje de lo que recibe tu agente.
Pero si todavia no tienes un agente con el que te gustaría trabajar o, por ejemplo, te preguntas si realmente deberías contratar al agente que un amigo te recomienda aunque nunca hayas trabajado con ese agente y el agente es tu ex-cuñado y se encuentra atrasado en los pagos de manutención de los hijos, definitivamente tu desearas hablar con más de un agente antes de tomar tu decisión.
Más adelante en esta publicación, te daremos una lista de preguntas específicas que puedes hacer a los posibles agentes. Tu deberías buscar un agente con experiencia (al menos algunos años como agente de bienes raíces residencial) y educación (como cursos profesionales y certificaciones). Pero también debes buscar otras características en tu agente: alguien que esté orientado a los detalles, digno de confianza, agradable (trabajarán mucho juntos, además el agente se lleve bien con los compradores), flexible y capaz de adaptarse a desafiantes condiciones del mercado. Por encima de todo, busca resultados: un agente con un historial comprobado en la venta de viviendas.
Obtén recomendaciones de agentes de listados.
Inicia preguntando a amigos, colegas y vecinos los nombres de los agentes con los que han trabajado para vender sus casas. Los vecinos son una apuesta particularmente buena, ya que los agentes con los que han trabajado probablemente conocen bien el área.
Si te gustó el agente que te ayudó a comprar la casa, pero él o ella trabaja solo con compradores, pide a ese agente recomendaciones de buenos agentes de listado. Alternativamente, si quedaste impresionado con el agente de listado del vendedor que te vendió la casa, ese puede ser el lugar lógico para empezar.
Revisa a los agentes en línea.
La disponibilidad de testimonios y calificaciones en línea de los agentes inmobiliarios está en crecimiento. Es posible que verifiques en Google los nombres de tus posibles agentes. Puedes descubrir datos personales interesantes y, ver qué sitios aparecen primero en los resultados de búsqueda.
Algunas asociaciones estatales de agentes inmobiliarios también recopilan reseñas de clientes y los agentes pueden publicar reseñas de clientes en sus propios sitios web. Sí, estos están preseleccionados, pero siempre puedes solicitar hablar personalmente con las referencias. Además, el sitio web del agente también es un excelente lugar para conocer la personalidad, las credenciales, el profesionalismo y el estilo de marketing del agente. ¡Mira los videos preparados para otras propiedades!
Yelp, Zillow, Trulia, Realtor.com, Redfin, entre otras publican habitualmente reseñas de clientes, ya que su modelo comercial depende de recompensar a los agentes con registros probados de satisfacción del cliente.
Sin embargo, tenga cuidado con los sitios que prometen hacer “match” con un agente. Por lo general, estos son sitios donde los agentes pagan por clientes potenciales, y el grado de atención al supuesto proceso de emparejamiento puede ser mínimo.
Muestra tu casa a un realtor potencial.
Con el tiempo, reducirás tu lista a unos pocos agentes y luego le harás a cada uno una serie de preguntas detalladas para ayudarte a seleccionar el adecuado para vender su casa. Pero primero, es probable que los posibles agentes deseen mirar tu casa.
En tu reunión inicial, el agente puede ir a tu casa y echar una mirada. El agente utilizará la información obtenida de esa visita para crear lo que se llama un análisis comparable de mercado (CMA, por sus siglas en ingles). El CMA identifica las casas vendidas recientemente en tu área que son más parecidas a la tuya y te informa a qué precio se vendieron. Los agentes querrán ver las características específicas de tu casa para compararlas mejor con las otras casas. No hay dos casas exactamente iguales, y las mejoras o características especiales que tiene tu casa, que no tienen las propiedades comparables, pueden aumentar su valor (o viceversa). Incluso, es posible que el agente pueda decirte el valor aproximado de tu casa en esa primera reunión, particularmente en un desarrollo o vecindario de viviendas con características similares.
Observa las reacciones de los agentes mientras visitan tu casa. Según Gabriela, “Me reuní con tres agentes antes de elegir uno, y cada uno pasó más de una hora mirando el lugar y hablando con nosotros. Eso me dejó tener una idea de sus personalidades. Había uno que, aunque parecía informado y trabajador, simplemente no parecía entusiasmado con el lugar. La habíamos remodelado de manera excelente y tenía un diseño moderno inusual. El agente que elegimos pareció «conectar» con la casa y amarla como nosotros. Terminó siendo genial trabajar con ella, ¡todavía somos amigos!
Evalua la presentación del agente.
El CMA debe incluir todas las propiedades vendidas en los últimos tres a seis meses que sean realmente comparables a la tuya, es decir, que sean similares en tamaño, ubicación, comodidades, etc. El CMA podría legítimamente mirar atrás antes de seis meses, si el mercado es estable y si las ventas más recientes no son del todo comparables; tal vez no incluyan el mismo modelo de casa en un desarrollo, o no estén ubicadas cerca de un campo de golf como tu casa. El informe también debe reflejar cualquier crédito que los vendedores de esas propiedades hayan otorgado a los compradores por reparaciones; en otras palabras, créditos que se pagan con el producto de la venta, que -básicamente- funcionan como reducciones del precio de venta. Esta información no es pública; los agentes la obtienen de la sección «solo para agentes» del MLS. Y, el CMA debe incluir comparables que están actualmente en el mercado o en espera de ofertas, para darle una imagen completa de las últimas tendencias de precios.
Tú también deberías obtener información sobre el historial de ventas del agente. Solicita un informe de transacciones del último año, que debe contener la dirección, el tamaño y la cantidad de habitaciones para cada casa que el agente listó; las fechas de listado y venta; y la relación y los precios de lista y venta.
El objetivo es averiguar si el agente vende viviendas con regularidad en tu área; cuánto tiempo ha tardado el agente en vender propiedades, en promedio, los días en el mercado (DOM, por sus siglas en ingles); si existen “puntos muertos” en el historial del agente (de ser así, puede preguntar por qué); si los listados del agente están recibiendo múltiples ofertas; y si el agente establece precios de lista realistas, lo que genera ventas por encima, no por debajo, del precio de lista. Aunque no hay forma de obtener la imagen completa solo a partir de los números, te brindan un excelente punto de partida para hacer más preguntas y comparar agentes.
Asegúrate de que la experiencia de tu posible agente no esté limitada a representación de compradores. Los agentes inmobiliarios nuevos o jóvenes tienden a empezar por representar a los compradores, porque es más fácil. Si el agente de un comprador es bueno y comprometido, e invierte en comercializar sus servicios, el agente comenzará a conseguir vendedores como clientes. Un agente de bienes raíces de vendedores, probablemente tuvo muchos compradores a lo largo de los años para llegar allí. Entonces, ¿deseas tu ser uno de los primeros en contratar a un agente que no haya manejado antes transacción del lado del vendedor? Quizás no, o al menos no sin garantías de que el agente cuenta con el respaldo de una agencia de alta calidad y recibirá buenos consejos de sus colegas, lo cual es una buena razón para hacer preguntas al respecto.
El agente debe presentar es un plan de mercadeo para tu casa. Esto será parte de la información de antecedentes del agente, pero debes centrarte en la estrategia del agente para llamar la atención de los compradores interesados sobre tu casa.
Después de realizar el CMA, el agente debería poder sugerir un precio de lista prospectivo, o un rango dentro del cual debería aterrizar el precio de lista, sujeto a cambios en el mercado entre la fecha de su reunión y el momento en que se publica el listado. El rango debería ser bastante pequeño.
También pregunta si el agente tiene una filosofía de precios en particular. Algunos agentes, por ejemplo, pueden haber descubierto que, en tu área, comenzar con el precio racional más bajo es la forma más efectiva de traer buenas ofertas.
Preguntas finales para hacerle a un Realtor potencial.
Además de obtener la información revisada anteriormente, tus reuniones con posibles agentes brindan la oportunidad de hacer preguntas. Tu eres el jefe aquí: busca un agente que realmente pueda demostrar su capacidad para hacer las cosas. Dedica todo el tiempo que necesites para obtener respuestas a todas estas y otras preguntas:
- ¿Cuánto tiempo ha sido agente de bienes raíces? Es mejor trabajar con alguien que tenga al menos tres años de experiencia en el mercado inmobiliario residencial donde vive; incluso más sería preferible.
- ¿Eres Realtor? La membresía en Asociación Nacional de Realtors® (NAR) muestra un interés continuo en el desarrollo profesional, así como un compromiso básico con el comportamiento ético. En Florida, donde NAR posee el Servicio de Listado Múltiple local (MLS), solo los agentes inmobiliarios pueden acceder a él.
- ¿Tienes licencia de Broker? Para vender bienes raíces, un agente solo necesita una licencia de vendedor asociado. La licencia de un corredor es un paso adicional, una vez más, una prueba del compromiso del agente con el desarrollo profesional.
- ¿Tiene alguna designación profesional o ha realizado algún curso especializado? La NAR ofrece designaciones especiales para agentes de bienes raíces, como Seller Representative Specialist (SRS). Además, los agentes pueden tomar muchas clases de capacitación diferentes para adquirir conocimientos adicionales.
Hablemos de la designacion Seller Representative Specialist (SRS).
La designación de Especialista en Representantes de vendedores (SRS) es la principal credencial en la representación de vendedores. Está diseñada para elevar los estándares profesionales y mejorar el desempeño personal. La designación se otorga a los profesionales de bienes raíces que demuestran el conocimiento y las habilidades esenciales para la defensa del vendedor. Los designados de SRS representan una comunidad global de REALTORS® que utilizan su capacitación avanzada y experiencia para ir más allá de las expectativas de sus clientes. Tu siempre DEBERIAS contratar a un agente de bienes raices que no tenga esta designacion.
Si, adivinaste, nosotros tenemos la designacion Seller Representative Specialist (SRS). Para mayor informacion dale clic en este enlace: www.srscomunity.com.
- ¿Me daras un análisis comparativo de mercado? Si aún no ha recibido el CMA, la respuesta debe ser un «sí» definitivo. Tú necesitas datos reales para ayudar a fijar el precio de su casa con precisión
- ¿Trabajas solo o como parte de un equipo? Los diferentes agentes o compañías operan de diferentes maneras. Averigüe con quién interactuarás con regularidad y qué tareas realizarás esa persona por ti. Por ejemplo, es posible que tu agente no sea el que prepare el video o sitio web sobre tu casa, o incluso el que lo muestre a los posibles compradores (según el momento). No te preocupes demasiado por que otros agentes de ventas de la misma oficina muestren tu casa a posibles compradores; contrariamente a la percepción popular, el agente no necesita conocer todos los detalles de la casa para abrir la puerta y permitir compradores para ver si les gusta.
- ¿Estás tu (o tu equipo, si lo hay) disponible a tiempo completo? Es imperativo que tu agente esté disponible para responder para consultas y mostrar la propiedad. Si bien los agentes no pueden trabajar las 24 horas del día, muchos dedican tiempo de forma rutinaria por las noches y los fines de semana. Elimine a cualquier agente que no trabaje a tiempo completo o que no tenga un plan alternativo con el que te sientas completamente cómodo, por ejemplo, la cobertura de un agente compañero o miembro del equipo en la misma oficina.
- ¿En cuántas transacciones de bienes raíces residenciales ha participado en el último año? Debe ser un mínimo de seis, para demostrar que el agente está practicando activamente.
- ¿En cuántas transacciones representó al vendedor? Tu debes esperar que esto sea al menos la mitad. También pregunta cuántas casas se vendieron.
- ¿Cuál fue la diferencia entre el precio de lista y el precio de venta de las casas que vendió el año pasado? Estos son datos concretos que necesitarás para evaluar si el agente es realista al fijar el precio de las viviendas
- ¿Cuánto tiempo tardaron en venderse las casas que vendió en los últimos seis meses? Si la mayoría de los listados del agente languidecen en el mercado durante semanas o meses, eso es lo que puede esperar también, tal vez porque tu casa no tendrá el precio adecuado o porque el agente no hara lo suficiente para promover la venta. Sin embargo, un agente también puede tener buenas explicaciones para las aberraciones en listados anteriores, por ejemplo, un vendedor irrazonable que insistió en listar una propiedad por encima del valor de mercado o una casa que necesitaba reparaciones importantes y, por lo tanto, no era atractiva para la mayoría de los compradores.
Las estadísticas nunca cuentan toda la historia de una transacción. El vendedor de la vivienda es el árbitro final en cuestiones como el precio, el compromiso con los posibles compradores, etc. Por lo tanto, el historial de ventas de un agente de bienes raíces puede verse seriamente alterado por uno o dos vendedores obstinados o difíciles. Cifras como “días en el mercado” (DOM, por sus siglas en inglés) pueden ser herramientas útiles», porque te ayudan a comprender, por ejemplo, cuánto tiempo debería tardar en venderse una casa o qué descuentos suelen negociar los compradores. Sin embargo, no son una prueba pura de la calidad del agente.
- ¿Te especializas en cierto tipo de propiedad? Si es así, asegúrate de que sea el tipo de propiedad que estás vendiendo: por ejemplo, un condominio o una casa antigua en un vecindario histórico.
- ¿Te especializas en una determinada área geográfica? Nuevamente, tú debes asegurarte de que el agente tenga especialidad en el área donde vives.
- ¿Cómo me comunicaré contigo? ¿Hay días o horas en que el agente no está disponible o estará de vacaciones? Tú debes saber que será fácil para ti llamar y que el agente no ha planeado ninguna pausa prolongada. También asegúrate de que obtendrás un servicio personalizado, es decir, no te empujarán hacia un asistente.
- ¿Cómo prepararías mi casa para la venta? Aquí es donde el agente describirá cualquier experiencia con la puesta en escena (staging) y la preparación de una casa para la venta. Si bien es posible que el agente no quiera revelar «trucos del oficio» hasta que tenga un acuerdo firmado, está justificado que solicites una idea general de lo que se debe hacer, así como fotos e ideas que expliquen lo que ha hecho el agente para ayudar a otros vendedores.
- ¿A cuántos vendedores representas actualmente? No puedes contratar a alguien que esté demasiado ocupado para pasar mucho tiempo contigo. Si el número suena sospechosamente alto (digamos, sobre diez clientes o ventas totales en total en un momento dado), averigüe cómo hace las cosas el agente.
No hay un número «correcto» de clientes. Los diferentes agentes pueden manejar distintos niveles de trabajo. Mientras que un agente puede colapsar con cinco clientes, otro puede aceptar diez y aun así brindar un servicio excelente. Utiliza la respuesta del agente a esta pregunta para averiguar cuánto tiempo dedica el agente a cuidar cada propiedad y qué tan disponible estará el agente para ayudar a vender la tuya.
- ¿Cómo exactamente comercializarías mi propiedad, y cómo es esto superior a lo que podrían hacer otros agentes? Dale al agente la oportunidad de presentarle un plan de mercadeo integral y de venderte sus servicios. Tú debes saber que podrás acceder al proceso de manera sistemática y que el agente tiene un sitio web atractivo y otros recursos e ideas para comercializar tu casa de manera efectiva. Solicita ver folletos de ventas y otros materiales de mercadeo impresos para las otras propiedades del agente.
- ¿Me dará referencias suyas? Pregunta por al menos tres nombres de clientes actuales o anteriores que vendieron sus casas en el último año (personas que vendieron sus casas en condiciones de mercado similares. Llama y pregúntales si les gustó trabajar con el agente y si lo volverían a hacer, cuáles son las fortalezas y debilidades del agente y cuánto tiempo estuvieron sus casas en la lista antes de venderse.
Hacer oficial tu relación agente-cliente.
Una vez que has encontrado al agente con el que deseas trabajar, se redactará un acuerdo formal por escrito. En primer lugar, es posible que desees decidir el porcentaje de comisión que pagarás. Luego, puedes hablar sobre algunos de los otros detalles.
Negociar la comisión del Realtor.
La cantidad que cobra un agente de listados suele ser una cuestión de la costumbre local, pero como hemos comentado, suele estar entre el 5% y el 6% del precio de venta de la vivienda. Sin embargo, no hay una regla establecida sobre esto. Aunque algunos agentes inmobiliarios pueden erizarse cuando se intenta negociar una comisión más baja, hay situaciones en las que tiene sentido:
- Planeas hacer partes importantes del trabajo tú mismo. Si vas a asumir una parte importante de la transacción que normalmente se esperaría que manejara un agente (crear su propio sitio web o mostrar la casa a posibles compradores, por ejemplo), tienes justificación para solicitar una reducción en la comisión.
- Planeas utilizar el mismo agente para vender y comprar. Si vas a utilizar el mismo agente para vender esta casa y comprar la próxima, vale la pena pedirle un descanso (tal vez un punto porcentual de descuento), sabiendo que el agente recibirá una comisión sobre tu compra también. Pero no asumas nada, porque son dos transacciones separadas.
- El agente termina vendiendo a un comprador no representado o un comprador representado por otro agente en la misma compañía. Tiene sentido proceder de esta manera porque el agente no pagará una comisión a otro agente, por lo que parte de esa cantidad puede quedarse contigo. De manera similar, si el agente vende a través de otro agente en la misma compañía, la compañía les cobrará una tarifa a ambos agentes. Tu puedes solicitar una parte de esos ahorros, si los hubiera, pero ten en cuenta que el agente o la corredora también tuvo que manejar el doble de la carga de clientes.
Por supuesto, ningún agente aceptará un trato si apenas se puede ganar dinero con él, y el agente también tendrá que obtener la aprobación del corredor gerente. Además de eso, un agente que acepta una comisión reducida tendrá que encontrar un agente del comprador que esté dispuesto a tomar una comisión reducida o, tomar la reducción completa solo. La segunda opción es la mejor desde tu punto de vista, porque reducir la comisión del agente del comprador puede significar que menos compradores potenciales vengan a visitar tu casa.
Averigua la división de comisiones. Tu agente debe decirte cómo dividirá la comisión con la agencia del comprador: 50/50 es lo más común.
Firmar el contrato de listado.
Si bien el contrato de listado es bueno para el agente, porque te obliga a trabajar con él o ella durante un período mínimo de tiempo, también te protege, al explicarte las responsabilidades del agente y lo que puede hacer si él o ella no cumple con ellos.
Después de calcular el monto de la comisión (que también se formalizará en el acuerdo), a continuación, debes definir qué tipo de relación tendrás con su agente. La primera opción de tu agente, y la norma en la inmensa mayoría de los casos, es lo que se llama un «derecho exclusivo de venta». Le da al agente el derecho exclusivo de vender tu propiedad durante la vigencia del contrato. Incluso si tu encuentras un comprador por tu solo esfuerzo, por ejemplo, el amigo de un amigo con el que te encuentra en la tienda de comestibles, aún tendrás que pagarle a tu agente la comisión completa acordada.
La mayoría de los agentes de listados utilizan formularios estándar del contrato de listado, creados por asociaciones de agentes de bienes raíces locales o estatales. Asegúrate de que y refleje todo lo que hablaste con tu agente.
Estos son algunos de los términos más importantes que cubrirá dicho acuerdo:
- Duración. Tu contrato de listado tendrá una duración determinada. Desde tu perspectiva, un acuerdo de cotización más corto es mejor. Si no te gustan los servicios del agente, puedes retirarte fácilmente y elegir un agente diferente. Por supuesto, desde la perspectiva del agente, es preferible un contrato de listado más largo, porque el agente va a hacer mucho trabajo para que la casa esté lista para la venta y no querrá correr el riesgo de perder una comisión justo cuando comienza a generar un interés real. Nosotros recomendamos contratos de 180 días, porque debería ser tiempo suficiente para que el agente de listado comercialice efectivamente la propiedad y realice la venta. Si estás satisfecho con los servicios del agente al final del período de cotización, siempre puede renovar el acuerdo. Algunos agentes, con el fin de complacer a sus clientes, simplemente permitirán que el contrato se cancele con 24 horas de anticipación, siempre que no se hayan iniciado negociaciones o un contrato con los compradores, previo pago de una tarifa de cancelación.
- Cláusula de seguridad o protección. Aunque el contrato tiene una fecha de vencimiento, probablemente también incluirá una cláusula que proteja al agente o corredor durante un cierto número de días después de esa fecha. Esta cláusula evita que tu intentes evitar pagar la comisión de tu agente al encontrar un comprador mientras estás representado por el agente, pero esperando realizar la venta a ese comprador después que tu contrato de listado cotización haya expirado. Asegúrate de que la cláusula también tenga una excepción que aclare que no se aplica si contratas un nuevo agente cuando finaliza el contrato de listado; de lo contrario, si tu nuevo agente vende a alguien a quien el primer agente le mostró la propiedad, podrías terminar debiendo dos comisiones.
¡Es posible que debas una comisión por una oferta que rechaces! La mayoría de los contratos de listado estándar dicen que el agente de listado se gana la comisión al traer un comprador con una oferta aceptable. Si recibes una oferta de precio completo, pero decides que no va a vender sin tener una razón legítima, tu contrato de listado puede obligarte a pagar la comisión.
- Obligaciones. El acuerdo puede establecer las actividades que el agente está autorizado a realizar en tu nombre. Lee atentamente la lista, asegurándote de comprender todo. Si hay deberes específicos que deseas exigir al agente, por ejemplo, incluir la propiedad en el MLS o colocar un letrero en el patio, especifícalo también.
- Declaraciones. El acuerdo también puede exigirte que verifiques ciertos hechos, por ejemplo, que estás en una posición legal para vender la propiedad y que, según tu conocimiento, nadie más tiene un interés de propiedad en ella.
- Resolución de conflictos. El acuerdo probablemente especificará cómo se manejarán las disputas que no puedas resolver de manera informal, como a través de mediación o arbitraje vinculante.
La mayoría de los contratos estándar incluirán disposiciones que cubran esos temas. Sin embargo, no firmes sin leer detenidamente, y puedes solicitar cambios o enmiendas. Se pueden escribir pequeños cambios directamente en el contrato y se pueden agregar cambios grandes con apéndices separados que se mencionan en el contrato mismo. Por lo general, hay un espacio para términos adicionales.
Exclusive Right of Sale Listing Agreement
Después de encontrar un gran agente, escucha a esa persona. Antes de vender su casa, Gregorio le pidió a una amiga agente de bienes raíces retirada que le diera su mejor consejo. «Escucha a tu agente de bienes raíces», fue la respuesta. “Y así lo hice”, dice Gregorio. «No siempre fue fácil, por ejemplo, no había planeado gastar $6,000 en “decoracion (staging)” antes de la venta, pero eso ayudó a generar una gran cantidad de ofertas por encima del precio de lista. Cuando eres un cliente, por definición estás haciendo algo que no haces con frecuencia y en lo que no tienes experiencia. El ojo que el agente de bienes raíces pone en una casa es valioso y objetivo. Incluso, mi amiga jubilada dijo que estaba asombrada por la cantidad de clientes.
